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如何打入客户内部——解决方案与关键策略 我们知道，打入客户内部是一系列复杂的工作，通常不容易成功。为了高效地打入客户内部，企业可采用“打入客户内部一体化运作模式”，即打入客户内部和销售过程一体化、打入客户内部和维护融合一体化，并配套清晰的操作策略及一系列的行动指南，以此来指引我们工作。 ? ? 首先，我们来了解下打入客户内部的几个关键策略，希望对销售人员有所启发。 ? 策略1：重视基础信息调研，寻找销售机会和可行的销售入口。 ? 我们了解客户及销售信息越详细，就越有利于打入客户内部。在信息调研方面，需要发动各类信息渠道，并亲自深入其中，并进行信息辨别与分析。 让我们来看一个案例： 塑胶材料行业销售经理小吴，销售业绩在公司排名第一，他一个人的销售业绩就占了整个销售团队的30%以上，分析发现，他就非常重视基础信息的调研。在基础信息调研上，小吴的做法主要是： 首先，为更好地打入到客户内部，他通常会全面收集客户基本信息，具体内容包括： 1、摸清企业简介、企业背景、发展历程、业务情况、组织架构、股东情况、管理层情况、日常运营、主要客户和供应商情况等企业基本信息； 2、了解客户采购特征，包括客户方的一般采购流程、参与采购的部门及人员情况，各自角色及相互关系如何，本次采购发起人及背景情况，采购货物、供货要求及预算等，对供应商的总体要求等； 3、了解客户对企业自身认知情况，包括客户方对本公司了解程度、使用公司产品情况，对本公司的总体评价及改进建议等； 4、了解竞争对手情况，包括客户方的已合作供应商情况，参与本次竞标供应商情况、主要竞品性能及销售情况等。 其次，小吴对所有目标客户都建有详细的客户档案，所有收集来的信息，经过甄别后都会归档，并定期或不定期地对数据档案进行更新，以便能够掌握到客户的最新动态。 也正是因为有了扎实的信息调研，小吴对所有客户动态了如指掌，打入客户内部和销售运作也得心应手，所以他能做到前3名的销售业绩。 所以说，重视基础信息调研，并进行深入分析，发现销售机会，并寻找到可能的销售入口，是打入客户内部的基础策略。 ? 策略2：建立销售内线，并培养成你的销售教练。 ? ????大家都清楚，在打入客户内部中，在客户内部建立内线，并将内线发展成销售教练的重要性，这里想强调的是，销售内线一般是怎样的人，我们开发销售内线需要满足什么样的条件呢？ 一般来说，销售内线人物具有以下特征： 1、喜欢你的人。因为他喜欢你，所以希望你拿到生意，所以会尽力帮助你，甚至心甘情愿做你的销售内线，即使你不能给他任何物质上的回报。 2、通常是客户内部的人。既然是内线，通常是客户内部的人，而且是与采购有关联的人员才行，能接触到客户方采购小组，能了解采购相关信息者，才能成为你的线人。 3、可能具有多重身份的人。线人是客户内部的人员，可能在客户方组织内担任多种角色，可能是对方部门经理，如采购部、财务部、技术部等，也可能是这个项目的项目组成员，也就是，线人通常会有多个身份。 另外，在线人的发展上，我们可参考以下方法进行操作： 1、找个与准内线人物相熟的人牵线搭桥，快速认识并建立信任，这是建立内线的捷径； 2、对准内线人物拜访、拜访、再拜访，关系是跑出来的； 3、通过销售人员的人品展示，给对方留下良好印象，让对方愿意帮你； 4、为准内线人物提供咨询服务，成为客户解决问题的专家，让对方信任你的专业能力； 5、以自信的态度感染客户，以真诚和关心打动客户的心，消除客户的疑虑，并乐意为你效劳； 6、要善于发现对方的个人需求，想方设法投其所好，并以客户喜欢的沟通方式，寻找共同语言。 以上方式，都可有效地接近准内线人物，从而让对方信任你，之后很有可能发展成你的内线，并帮助你打入客户内部。 ? 策略3：深度打入客户内部，实现企业和客户间相互融合。 ? 在复杂产品的销售中，我们所接触到客户方的人员，通常不是一个，而是多个成员组成的一个虚拟采购组织，它通常包括以下人员及角色： （1）????决策者——对购买决策作出完全和部分决定的人，如客户方老板、总经理等高层领导人； （2）????购买者——实际采购人，或者采购执行者，如客户方采购员等； （3）????把关者——对产品质量、技术、价格把关的人，如技术人员、财务部经理等； （4）????使用者——实际消费或者实际使用产品或服务的人，如生产部； （5）????影响者——看法与建议对最终决策有影响的人，如老板的顾问、秘书。 对销售人员来说，如何识别这五种角色，如何寻找到客户关系的突破口呢？ 我们来看一个案例： 朱经理是CT设备销售经理，做销售多年，经验丰富，他在打入客户内部时，有很多成熟的做法值得借鉴。 当朱经理了解到一家医院要采购CT设备时，他一般会先确认该医院的背景资料，是公立医院，还是民营医院？并迅速找到该医院的组织架构图，凭着经