商务谈判 教学课件 段淑梅 商务谈判 第1章.pdfVIP

现代商务谈判 本书结构 本书结构 第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判的类型和内容 第三章 商务谈判的心理研究 第四章 商务谈判的策略 第五章 商务谈判的准备 第六章 商务谈判的开局 第七章 商务谈判的磋商 第八章 商务谈判的结束与合同的签订 第九章 商务谈判的技巧 第十章 商务谈判的礼仪 第一章 第一章 商务谈判概述 商务谈判概述 本章结构 第一节 谈判和商务谈判 第二节 商务谈判的特点与原则 第三节 商务谈判的功能和评价标准 第一节 谈判和商务谈判 一、如何理解谈判 一、如何理解谈判 美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞合著的《谈判技巧》 ： 一书中把谈判定义为 “谈判是为达成某种协议而进行的交往。” 英国学者马什1971年在《合同谈判手册》一书中对谈判所下的定义 ： ，在一项涉及各方利益的 是 “所谓谈判是指有关各方为了自身的目的 事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为 。 这样一个不断协调的过程 ” 法国谈判学家克里斯托弗·杜邦全面研究了欧美许多谈判专家的著作后 在其所著的《语言的行为、理论与应用》中给谈判下了这样的定义：“谈判 是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项互动。各角色因持有分歧而 相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度， 以便终止分歧，并在他们之间(即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关 系。” 一、如何理解谈判 一、如何理解谈判 美国著名谈判咨询顾问C．维恩·巴罗和格莱思·P．艾森在合著的 《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要 求时所运用的交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都 。 有利的协议 ” 美国谈判学会主席杰勒德·尼尔伦伯格在其所著《谈判的艺术》一 ： ，而涉及的范围却 书中所阐明的观点更加明确 “谈判的定义最为简单 最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都 是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换 观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” 一、如何理解谈判 一、如何理解谈判 我国学者为谈判所下的定义，主要有以下几种： “所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的 标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利，益的前 提下取得一致的过程.。” “谈判是谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人，际交往 活动。” “谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而 争取达到意见一致的行为和过程。” “谈判是指人们为了各自的利益、动机而进行相互协商并设法达成一致 意见的行为。”根据以上对谈判的理解我们可以得出谈判的基本点。 一、如何理解谈判 一、如何理解谈判 （一）谈判的基本点 1．谈判的目的性 2 ．谈判的相互性 3 ．谈判的协商性 一、如何理解谈判 一、如何理解谈判 （二）谈判的动因 1．追求利益 2 ．谋求合作 3．寻求共识 一、如何理解谈判 一、如何理解谈判 （三）谈判的意义 1．谈判是市场经济发展的内在平衡器 2 ．谈判是企业之间经济联系的纽带 3．谈判是发展对外贸易的桥梁 二、如何理解商务谈判的