商务谈判 教学课件 段淑梅 商务谈判 第3章.pdfVIP

第三章 第三章 商务谈判的心理研究 商务谈判的心理研究 本章结构 第一节 马斯洛的需要层次理论 第二节 需求层次理论和商务谈判 第三节 商务谈判中的心理挫折 第四节 商务谈判应具备的心理素质 第一节 马斯洛的需要层次理论 一、需要的含义 一、需要的含义 含义 需要是人对客观事物的某种欲望。 特点 第一，需要具有对象性。 第二，需要具有选择性。 第三，需要具有连续性。 第四，需要具有相对满足性。 第五，需要具有发展性。 马斯洛的需要层次理论 马斯洛的需要层次理论 自我实现的需要 尊重的需要 社会的需要 安全的需要 生理的需要 第二节 需求层次理论与商务谈判 一、商务谈判的需要理论 一、商务谈判的需要理论 满足需要是人类行为动机的原动力，也是商务谈判的 契机和根本原因。 二、谈判需要的构成 二、谈判需要的构成 国家需要 组织需要 个人需要 三、谈判中需要的发现 三、谈判中需要的发现 第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的 有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会关系、 目前状态等等。 第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要 注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需要和 真正需要。 第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语 言发现需要。 第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又 非常重要的需要，可以来取私下的形式或其他的渠道获得。 四、需要层次理论在商务谈判中 四、需要层次理论在商务谈判中 的不同使用方法 的不同使用方法 (一)谈判者顺从对方的需要 (二)谈判者使对方服从其自身的需要 (三)谈判者同时服从对方和自己的需要 (四)谈判者违背自己的需要 (五)谈判者损害对方的需要 (六)谈判者不顾自己和对方的需要 第三节 商务谈判中的心理挫折 一、心理挫折 一、心理挫折 心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说 明在客观上就一定存在挫折或失败，也就是说心理挫折的 存在并不一定意味着活动挫折的存在。 二、心理挫折对行为的影响 二、心理挫折对行为的影响 (一)心理挫折的行为反应 (二)摆脱挫折困扰的心理防卫机制 1．攻击 1．理喻作用 2 ．倒退 2 ．替代作用 3 ．固执 3．转移作用 4 ．畏缩 4 ．压抑作用 三、商务谈判与心理挫折 三、商务谈判与心理挫折 (一)商务谈判中产生心理挫折的原因 1．成就需要与成功可能性的冲突 2．创造性与习惯定向认识的冲突 3．角色多样化和角色期待的冲突 三、商务谈判与心理挫折 三、商务谈判与心理挫折 (二)商务谈判中心理挫折的应对 1．要勇于面对挫折 2 ．摆脱挫折情境 3．情绪宣泄 第三节 商务谈判应具备的心理素质 商务谈判应具备的心理素质 商务谈判应具备的心理素质 诚意 信念 意志力 果断 自制力