商务谈判实务 工业和信息化高职高专“十二五”规划教材立项项目 教案 陈文汉 教学课件.pdfVIP

商务谈判 《商务谈判实务》教 案 201 -- 201 学年 第 学期 系 部 课程名称 商务谈判 课程类型 必修课 教 师 职 称 商务谈判 职业技术学院教案 第一章 商务谈判概论 教学方法：精讲与案例分析相结合 教学目的： 通过本章的学习，让学生熟悉商务谈判的基本内涵、构成要素；了解商务谈判的概念与 特征、商务谈判的内容；理解不同地点谈判和不同地位谈判的特点；掌握商务谈判的原则与 评判标准。要求学生掌握商务谈判APRAM 模式的实施步骤；学会分析商务谈判的赢——赢谈 判模式；商务谈判的合作谈判模式。 重点和难点： 1.商务谈判的内涵 2.商务谈判的特点 3.商务谈判的原则与评判标准 4.商务谈判模式 学时分配：2 课时 参考书目： 1. 《商务谈判实务》2011 年2 月 陈文汉主编（高职高专） 人民邮电出版社 2. 《国际商务谈判》2004 年 白远 编著 中国人民大学出版社 3. 《国际商务谈判》2006 年11 月第1版 刘园 编著 对外经济贸易大学出版社 4. 《国际商务谈判》2007 年5 月第1 版 赵宪军杨海芬编著 中国计量出版社 5. 《现代商务谈判》2003 年7 月 李品媛 编著 东北财经大学出版社 商务谈判 1.1 商务谈判的内涵与特征 一、商务谈判的内涵 （一）商务谈判的定义 商务谈判是指在国际商务交往过程中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进 行的协商过程。 （二）商务谈判的构成要素 1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判目的 二、商务谈判的特征 （一）商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 4.谈判是一个给予和获取兼有的过程 商务谈判虽以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取了最大的现实经济利益就 是成功的谈判，这里还存在着一个对利益获取的价值谈判问题。谈判无论成功与否，都要付出 代价，也即所谓的成本。 案例研究： 一场关系到松下电器公司前途命运的谈判 第二次世界大战后，日本经济经历了迅速的发展，被当时国际社会看作是一个经济奇迹。 在战后经济扩张中迅速成长起来的公司里，松下电器公司的成功是一个典型的代表。松下公司 成立于1819 年3 月，它从一个家庭式的小企业成长起来，逐渐发展成一个享誉世界的电器制造 厂商，名列世界500 强前20 位。松下公司的成功得益于它的创始人松下幸之助。他的经营理念 和他在公司处于困难时期的决策使松下公司顺利度过其发展的关键时期而逐步发展壮大起来， 从而拥有了今天的规模。一个最好的例子就是松下公司与荷兰飞利浦公司的一次技术转让谈判 ——一场关系到松下公司前途命运的谈判。 20 世纪50 年代初期，松下公司开始了企业的经营扩张，但是经营规模的扩张需要技术的 支持才能实现。荷兰飞利浦公司当时已是世界知名的电器生产大企业，拥有先进的技术和雄厚 的财力。松下公司认为飞利浦公司的技术能帮助自己实现其腾飞的目标，因此决定寻求与飞利 浦公司合作。一场技术转让谈判即在这样的背景下展开。 显而易见，松下公司与飞利浦公司之间在谈判力上存在着巨大的差异。松下公司是一个发 展中的小公司，而飞利浦早已是世界电器制造业中的巨人，松下公司不得不依赖飞利浦公司得 到它急需的技术。谈判一开始，飞利浦公司就充分利用它的优势，展开咄咄逼人的攻势，提出 了许多苛刻的要求和条件。飞利浦公司提出，对松下公司的技术援助费要达到松下公司销售额 商务谈判 的7%；专利转让费的要价是55 万美元，并且必须一次付清。草拟的其他