商务谈判实务 教学课件 陈文汉、徐梅 第7章.pdfVIP

第七章 商务谈判价格磋商与再谈判 广东海洋大学 学习要点 商务谈判价格磋商的程序 讨价还价策略 商务谈判小结的内容、方式和时机选择 商务谈判再谈判的运作形式与目标 能根据商务谈判任务进行讨价还价的设计 能很据商务谈判的需要选择适当的再谈判运 作形式 广东海洋大学 目录 壹 讨价 贰 还价 叁 讨价还价中的让步 肆 商务谈判小结与再谈判 广东海洋大学 引导案例 　　讨价与还价 　　日本某公司向中国某公司购买电石，这是他们交易的第五年。去年谈价 时，日方压下中方30美元/吨，今年又要压下20美元吨，即从410美元吨压到 390美元吨。据日方将讲，，他们已经拿到多家报价，有430美元吨，有370 美元吨，也有390美元吨。据中方了解，370美元吨，是个体户报的价，430 在此案例中，你有什么启示？ 美元吨是生产能力较小的厂家的报价。中方公司的代表与供货厂的厂长共四 人小组组成谈判小组，由中方公司的代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公 司代表达成了价格共识，工厂可以在390美元成交。公司代表讲，对外保密， 价格水平他会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势。主管领 导认为价格不取最低，因为他们是大公司，讲质量、讲服务。谈判中可以灵 活，但步子要小。若在400美元吨以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在 405-410美元吨之间，再由主管领导出面谈。 　　中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识，双方共同在谈判 桌上争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美元吨， 在400美元吨成交，比工厂厂长的成交价格高了10美元吨。工厂代表十分满 意，日方也满意。 广东海洋大学 一、讨价 本节主要内容： 价格评论 讨价定义和作用 讨价的方式 讨价的次数 讨价的态度 讨价方法 广东海洋大学 （一）价格评论 （1）价格评论的含义                                  买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖 方  价格的贵贱性质作出批评性的反应，就是价格评 论。 广东海洋大学 （一）价格评论 （2）价格评论策略 针锋相对，以理服人 价 格 评 严格组织，边听边议 论 策 略 评论中再侦察侦察后再评论 广东海洋大学 （二）讨价定义和作用 讨价，是指在一方报价之后， 另一方认为其报价离己方的 期望目标太远，而要求报价 一方重新报价或改善报价的 行为。 这种讨价要求是是实质性