商务谈判实务 教学课件 陈文汉、徐梅 第9章.pdfVIP

第九章 商务谈判技巧 广东海洋大学 学习要点  商务谈判僵局产生的原因与处理商务谈判僵局的 技巧  威胁的种类与对付威胁的技巧  进攻的类型与对付进攻的技巧  商务谈判中的沟通技巧 能在商务谈判中灵活运用主要的谈判技巧 目录 打破商务谈判僵局的技巧 对付威胁的技巧 对付进攻的技巧 商务谈判中的沟通技巧 引导案例 丹麦式的“难得糊涂” 接下来的讨论，便围绕着价格明细表打转，根本未提到降价的问题。 丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂 又经过一个小时，丹麦方面准备结束会谈。于是就向德方提出： “你们 设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细的研究分析在 希望减价多少？” 技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手更有优势，中标很有希 ： ，但价格明细表不作改 德方回答说 “如果我们要求贵公司消减成本 望。 动，我们的交易还能成功吗？”这一回答其实已经表明对方同意了丹麦 在同德方进行一段时间的洽谈后，丹麦公司想尽早结束谈判，早日签约，可 方面的意见。 在此案例的学习中，你有什么启 是德方代表却认为应该继续进行会谈。会谈中，德方主谈人说：“我们进行契 于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。 约的招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们肯定能够理解。现在我要 示？？ 德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦公司还主动要求，请德方拨出负 说点看法，这可能很伤感情，就是贵公司再减2.5%的金额。我们曾把这一想法 责检查的部分工作，交由丹麦公司分担。交易谈成了，德方得到了所希 告诉了其他公司，现在正等他们答复。选哪个公司，对我们来说都是一样的。 望得到的利益，丹麦公司也几乎未作出什么让步。 不过我还是希望能和贵公司合作。”德方代表彬彬有礼的语气中，颇有犀利的 言辞，丹麦公司表示：“我们必须商量一下。” 一个半小以后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说， 他们已经将规格明细表按照德方所要求的价格编制，接着又一一列出可以删除 的项目。 德方一看情形不对，马上说明：“不对，你们搞错了。本公司的意思是希望 你们仍将规格明细表保留原装。” 一、 打破商务谈判僵局的技巧 • 本节主要内容： 僵局产生的原因 破解僵局的方法 请说一下自己 对福兰克这种做法 （一）僵局产生的原因 的想法。 • 案例 福克兰与爱尔兰老妇的交锋。福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年 轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该 公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用 来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家搬 迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的带 领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。福 克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。但 我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建 成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”福克兰找到这位爱尔兰 老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去， 以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“