商务谈判实务 教学课件 陈文汉、徐梅 第13章.pdfVIP

第十二章 商务谈判实战演练 目录 谈判案例分析方法 商务谈判学生作业范例 商务谈判模拟演练 商务谈判模拟大赛 学习要点 掌握商务谈判案例分析方法 体会、演练商务谈判案例活动 参与商务谈判比赛 基础知识 商务谈判综合演练是在学习完成商务 谈判基本理论知识基础上进行的一项 贴近实际的、全过程的、涵盖各方面 的大型商务谈判实践活动。其内容包 括：商务谈判案例分析研讨、商务谈 判模拟、商务谈判比赛等比较常用的 实践教学方式。 一、谈判案例分析方法 • 本节主要内容：  案例分析的目的 案例分析的内容  案例分析的方法  实例分析示范 如何书写案例分析文章 （一）案例分析的目的 • 商务谈判案例分析一般经过以下环节： 明确案例分析 讨论案例分析 选择案例分析 目的 内容 方法 案例分析示范 撰写案例分析 报告 图11.1商务谈判案例分 析过程 （一）案例分析的目的 （1）能增加谈判的感性认识 （2 ）能吸收他人的经验教训 （3 ）能提高学生的思维能力 （二）案例分析的内容 第一，可以分析谈判的环境，经济的、政治的、文化的环境 因素对谈判有哪些影响，对哪一方更有利。 第二，可以分析谈判各方的条件，它们的经济实力、市场地 位、经营状况等，对谈判有什么影响。 第三，可以分析谈判各方面的准备工作，信息收集和研究， 谈判计划和方案，人员组织和培训等工作做得如何，与谈 判的结果有什么关系。 第四，可以分析谈判人员的表现，他们在谈判中各种能力的 发挥，是否有效，是否和目标一致。 第五，可以分析谈判各方的谈判策略、技巧、方法的运用是 否得当，如何应对。 第六，可以把以上各种因素和谈判中的种种细节综合起来分 析，以把握谈判发展变化的规律。 （三）案例分析的方法 面对一个案例，首先要读懂它，熟悉 它的每一个细节；其次要抓住其中的 有些值得研究的内容，提出有价值的 问题；最后根据案例提供的信息和线 索，运用思维方法进行多角度、多层 次的解析，从而找到有益的答案。 （三）案例分析的方法 （1）提出问题的方法 一是人类认识事物的过程，其实是提出问题、解决问题的过 程。没有问题的提出，就不会有对事物的深入认识，就不 会有人类社会的发展。 二是它为我们提供了一种方法——“追问法”，对可疑的事 情要追根究底，找到真正的问题所在。 案例应用 爱迪生是人类最伟大的发明家，他一生有1600项发明。有人甚至说，如果人类没有爱 迪生的发明，人类文明史至少要推迟200年。那么，爱迪生的发明想法从何而来的 呢？ 有一天，爱迪生在路上碰见一个朋友，看见他的手指关节肿着，便问： “手指为什么会肿的？” “我不知道确切的原因是什么。” “为什么你不知道呢？医生知道吗？” “唉！去了很多医院，每个医生说的都不同，不过多半的医生以为是痛风症。” “什么是痛风症呢？” “他们告诉我说是尿酸积淤在骨节里。” “既然如此，医生为什么不从你骨节中取出尿酸来呢？” “医生不知道如何取法。” “为什么他们不知道如何取法呢？” “医生说尿酸是不溶解的。” “我不相信。”爱迪生最后说。 爱迪生回到实验室，马上进行尿酸是否