商务谈判实务 教学课件 陈文汉项目一 项目一.pdfVIP

商务谈判实务 目录 项目一 认识商务谈判 项目二 灵活运用商务谈判心理 项目三 进行商务谈判准备 项目四 商务谈判开局与报价 项目五 商务谈判价格磋商与再 谈判 项目六 结束商务谈判 项目七 商务谈判策略选择 项目八 商务谈判技巧的运用 项目九 商务谈判中的文化与礼 仪 项目十 商务谈判的管理 项目十一 商务谈判的实战演练 项目一 认识商务谈判 谈判的基本内涵、构成要素 商务谈判的概念与特征 商务谈判的内容 本项目学习要点 不同地点谈判和不同地位谈判的特点 商务谈判的原则与评判标准 商务谈判的赢—赢谈判模式 商务谈判的合作谈判模式 项目一 商务谈判概论 本项目主要任务： 掌握商务谈判的概念与特征 了解商务谈判的类型与内容 掌握商务谈判的原则与评判标准 学会商务谈判模式 技能训练 引导案例 某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过 几次，这次是在化肥公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说： “为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款 1亿元，3年后一次性清偿本息。” 通过阅读此案例，你有什么启示？ “根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表 提出。 “我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如 期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资 金不足，还请你能给予照顾。” 银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长， 是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。” 公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好 吗？” 又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。 任务一 商务谈判的概念与特征 本节主要内容: 谈判的概念 商务谈判的定义与特征 （一）谈判的概念 1.谈判的定义 思考：何为谈判? “谈判”一词是由拉丁词negotiar（意为“做生意 或贸易”）而来。该动词本身又来源于另一个 意为“拒绝”的动词和一个意为“休闲”的名词。 因此，古罗马商人有交易达成之前是“不会闲 下来去享受闲暇的”之说。 我们认为：谈判是双方或多方为实现各自的目 的所进行的沟通、说服，而争取达成意见一 致的行为过程。 （一）谈判的概念 2.谈判的内涵 （1）谈判要有明确的目的性； （2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方 式等方面，既相互联系又发生冲突或差别； （3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程； （4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现， 或取得实现的基础； （5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。