项目推进PPT.pptVIP

2001 Symantec Corporation, All Rights Reserved 石化化工行业销售 项目推进浅谈 聚光科技（杭州）有限公司 项目销售的特征 ■一般而言，项目性销售有以下特征： ? ? ●客 ? ? 户： ?客户明晰，数量较少 ●产 ? ? 品： ?按客户需求定制 订单价值较高 客户理性消费 ? ? ? ●销 ? ? 售： ? 顾问式销售、 销售沟通过程比较复杂? ? ?●环 ? ? 境： ? 决策复杂、客户关系影响较大? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 竞争对手明确? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 专有技术和服务是竞争优势 石化化工行业仪表采购审批流程 石化化工行业仪表采购审批流程 项目性销售三阶段 项目性销售一般要经过三个阶段： 项目信息收集：客户需求的了解和确认 项目方案评估与优化：基于客户需求的“方案提供”和评估 项目决策拍板：商务和合同阶段 项目销售的四大要素 在项目推进的过程中，要重点掌控项目的四大要素： 甲方项目进度表 甲方的组织结构和决策链 了解项目的关键决策人，包括项目的发起者，决定者，影响者，使用者，采购者，把关者。了解它们之间决策影响力的流向，把握动态全面掌握 甲方需求评估 甲方对供应商的公司、产品、服务、价格、管理、以往成功经验等等各方面，最看重的是哪些？还要注意对甲方个人需求和公司需求满足的平衡 竞争对手 项目销售的推进流程 电话邀约 客户拜访 初步方案 技术交流 框架性需求确认 项目评估 商务谈判 签约成交 项目销售推进的三个关键 找对人--- 分析客户内部采购流程 -分析客户内部的采购流程 -分析客户内部的组织结构 -找到关键决策人 说对话--- 发展关系，建立信任 -树立公司整体形象，建立自身的销售顾问和品质形象 -根据客户特点交流沟通 做对事----目标和效率性 -依据客户需求 -挖掘客户隐性需求 -促使客户行动 建立客户信任 项目性销售的一大特点是基于人与人沟通和交往的一系列销售活动，其关键在于获取客户的信任 客户信任的建立基于以下三方面： 公司信任 公司实力 、专业性 等，树立可信赖的公司形象 个人信任 风险防范信任 与公司合作无较大风险：成功案例，售后服务等 与个人合作无较大风险 怎样做关键人的工作—信任、不孤立、回报 项目推进案例分析 项目：xx炼油厂120万吨/年重油催化项目 下面整体结合项目销售的三个阶段、重点关注项目销售的四要素，来简单介绍该项目的推进流程。 联系客户 了解到xx炼油厂正在新建项目，通过电话联系，与该项目仪表负责人张主任取得联系，并预约时间拜访。 客户拜访与项目基础信息收集 拜访张主任，介绍FPI整体情况，并从张主任处了解到以下项目信息：项目起止时间进度、资金预算、以往仪表使用情况、设计院信息以及需接触的项目总工王总、采购供应处刘总等。 简单拜访项目王总工和总。 由于设计院尚未进行仪表设计，向张主任和王总工表达我们做设计院工作设计FPI产品事宜。 设计部门工作 请求公司支持， 做设计院设计上图工作。 推进仪表主任关系 在其他客户拜访中，了解到我公司客户某厂仪表马主任与xx炼油厂张主任关系良好，请马主任约张主任一起吃饭。席间，马主任介绍了FPI产品在其厂的应用情况以及FPI公司和产品的优点。 张主任也介绍了xx炼油厂的采购评标流程。并介绍了基于以往该厂情况本期项目王总工尤其重视产品成功应用案例以及售后服务因素等情况。同时提及供应处刘总是炼油厂老总亲戚，喜欢干预且有较大决策权。 同时，张主任向我们推荐了与该厂合作较好的代理商A公司和B公司。 选择代理商 代理商选择原则：增大项目成功率；减少销售费用。 经过对A 、 B代理商资信、经营运作等整体评估，并经xx炼油厂信息反馈，决定与供应处刘总更为信任的代理商A经贸公司合作。 赢取甲方关键人信任 经过与甲方总工、仪表部门、工艺部门沟通，准备项目初步方案、公司应用业绩以及售后服务体系 、公司整体实力展示等整体资料，与王总工作较为深入交流。 经王总工和刘总同意，组织张主任和供应处专工考查应用业绩，反馈良好。 设计评标标准 “一流的公司制订标准”，项目销售运作的成功标准同样关键。 设计院规格书。 基于FPI优势，与仪表张主任确定技术指标，突出应用业绩和售后服务等重