市场营销方案..docVIP

湖南省 农机制造有限公司 （2013年度） 市 场 营 销 方 案 日期： 2012年8月 制作： 审核： 审批： 农机公司2013年度营销方案 为进一步规范市场，完善营销网络，使 公司“离心油渣分离机”产品不断提高市场份额，培育产品知名度；本着利益共享、互惠互利、共同发展的原则制定营销方案。 第一部分 营销策划 一、市场现状 1、市场构成：目前榨油加工行业市场虑油设备主要使用的是气压式虑油机、真空式滤油机、离心式虑油机； 2、市场热点： 近几年随着人们生活水平不断的提高，对物质享受和食品安全提出了更高的要求，如何让老百姓吃上干净、放心、安全的食用油对榨油加工行业提出了新的技术挑战。随着榨油设备生产技术不断更新，虑油技术越来越先进，特别是对操作简单、工作效率高、油质清亮、省时省力的机械设备的渴望，离心式虑油机已经成为市场竞争的热点和未来发展方向。 二、SWOT分析 优势： 1、本产品虑油技术在国内目前处于领先地位，产品获得国家专利； 2、获得终端榨油客户广泛认可，其产品性能达到省时、省力、省材料的特点； 3、本产品已与国内行业知名公司（北京环球同创、湖北公乐）签订代理销售协议，为企业的生存与发展打下了良好的基础； 4、公司生产与研发团队逐步成型，在未来的若干个时间段内具备批量生产和推出更先进、实用设备的能力。 劣势： 1、由于是新设备，其产品技术稳定性不强，售后服务与市场推广费用将是产品未来成本上升的主要压力所在； 2、本产品是新品上市，品牌知名度不高、定价属同行业高位，推广难度较大； 3、公司尚未建立完善的销售渠道与体系； 4、本产品技术难度系数不高，容易被其他厂家仿造。 机会： 1、榨油行业目前正处于产品升级换代阶段，特别是虑油机市场对设备更新换代的欲望更加强烈； 2、未来的榨油行业将逐步向工作舒适化、操作简单化、设备先进化方向发展，省时、省力、节省成本将成为榨油加工者主要考虑的因素； 3、年轻一代的榨油加工者更容易接受新技术、新产品； 4、我国油料种植与生产目前正以年均5%左右的速度在增长，消费者对油品的质量与安全更加关注。 威胁： 1、要让老一辈的榨油加工生产者使用新产品存在一定的难度，主要原因是这些用户对产品的认识度不够，担心成为某产品的“试验者”； 2、虑油机市场竞争激烈，各品牌的虑油机产品冲击市场，其价格往往只有本产品的1/3左右，低价、优质产品较容易被终端客户接受； 3、本企业经营规模、资金实力、研发实力不及国内其他大型厂家，产品技术含量不高，容易被替代或仿冒。 三、产品分析：（略） 四、企业竞争状况分析 1、企业在竞争中的地位 某某农机公司是一家以虑油机制造为主的农用机械生产企业，自2010年推出第一台设备以来，在公司周边获得榨油加工户的局部认可，特别是在菜籽油加工领域取得一定的成效。公司经过近三年的发展和技术更新，目前企业生产的离心油渣分离机能够对菜籽油、花生油、大豆油等进行过滤加工且技术日臻完善，目前技术在国内同行业处于领先地位。由于设备销售价格是同类产品的3-4倍，产品在国内知名度与销售量一直未能全面打开。 2、企业的竞争对手 目前国内主要竞争对手：河北鹿泉、河南巩义、湖南邵峰等产品 五、营销思路 　　营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，运作差异化，扬长避短，体现独有的操作特色等等。 5、如果使产品系列化，在功能上的增加或创新以形成同类产品差异化，将使产品在市场上增强其抗风险能力。 六、战略目标 近期目标：在较短的时间内使营销业绩快速成长，提高市场占有率； 中期目标：品牌化推广，使公司品牌获得业界认可，提高产品知名度； 远期目标：致力于发展分销市场，到2013年底发展到30家分销业务合作伙伴;年销售设备1300台以上（其中油博士300台、湖北公乐100台、本地经销商300台、销售部600台）。 七、营销策略 1、产品策略 市场定位：质量优异、最能满足目标顾客需求的超值产品。 通过对产品成本的详细测算，结合目前榨油机设备配套产品销售的利润率，在确保公司利润的前提下，规范产品价格，包括出厂价、代理价、经销价、零售价，并通过市场反馈制定出应付竞争的灵活多变的变价政策，通过详细的市场调研，保证差异化细分类产品的精准投放。 2、广告策略 A、目前的虑