烟草行业分销渠道分析—湖南中烟工业公司.ppt

烟草行业渠道运营模式分析 ——湖南中烟工业公司 目录 1、行业现状 2、渠道现状 3、渠道的结构设计 4、分销渠道布局 5、模式设计 6、渠道政策设计 7、经销商选择的标准和方法 8、经销商的激励方法 9、总结 前言： 烟草行业的发展对促进国民经济的快速发展具有非常重要的意义，对增加国家税收做出了巨大的贡献。当前，我国烟草行业的买方市场已经基本形成，并逐渐进入了国际市场，面临更大的发展空间。对卷烟商业企业来说，营销途径是关系企业成败的关键因素，因此在企业的经营管理活动中必须要将其摆在重要位置。但是纵观当前我国卷烟商业企业的发展现状，在营销策略和营销途径上依然存在着不少的问题，影响了企业和烟草行业的发展，为此必须要积极创新、勇于探索，提高企业的市场竞争力。 行业现状 烟草是一种特殊的消费品，在中国具有它特殊的地位。烟草行业的存在首先对于我们国家来说它是税收主要来源之一；增加了就业岗位；促进了国内的消费；拉动了内需；也是DGP的重要贡献行业之一。近些年，烟草产品不断创新，随着人们生活平提高，高档烟的消费也逐渐成为趋势，促进了烟草行业的发展。 而在国际形势下，烟草进口关税不断下降，外烟进口门槛降低，外国烟草巨头纷纷进军我国烟草市场，不断的压缩国内烟草企业的市场空间，对国内烟草传统专卖专营体制带来了沉重的压力。 面对国际竞争和国内控烟的双重挑战，我国烟草行业必须改变传统发展模式，重新构建自身的核心竞争力。其中，对营销渠道进行垂直整合是新时期我国烟草行业核心竞争力的重要来源。 湖南中烟工业公司简介 湖南中烟工业有限责任公司前身系成立于2003年5月，隶属国家烟草专卖局。2006年11月，与所属长沙卷烟厂、常德卷烟厂合并重组，2007年11月更名改制为湖南中烟工业有限责任公司，本部直辖湖南的长沙、常德、郴州等六个分公司，总资产达517亿元。 公司主要经营范围：烟草制品的生产、销售，烟用物资、烟机进口和卷烟出口业务，与烟草制品生产销售相关的其他生产经营等。 消费者 零售商 二级批发商 一级批发商 厂商 现有渠道的简单模式： 渠道的结构设计 为提高物流配送效率,在电话访销、网上订货的基础上,各地烟草公司大力发展卷烟物流配送,及时将零售户订购的卷烟送货上门。 分销渠道布局 一、坚持发展二层渠道 二、适时试点零渠道 三、中低档品牌（芙蓉王黄色）采用密集分销 四、高档品牌（芙蓉王软，芙蓉王钻石）推行选择分销 鉴于国内目前的烟草发展与消费者的情况 国内烟草销售渠道普遍采用垂直分销渠道模式 通过与批发商和零售商组成统一的联合体，以追求渠道全体成员的最大利润和长期收益 此模式的弊端 各种营销的资源相对有限 靠过长的分销渠道把卷烟全面推向市场 维持系统成本较高 经销商缺乏独立创造性 渠道政策设计 一、找准着力点，狠抓高端市场是关键 唯物辩证法强调做事情要善于抓住主要矛盾。城区烟草要实现提升卷烟销售结构的目标，就要抓住提高一、二类卷烟的比重这个着力点。高档烟市场有较大的潜力。专卖部门前10个月的市场检查显示，高档假冒、非渠道卷烟比重达到了近15%。说明主渠道市场空间仍有潜可挖，同时也折射出了我们一、二类卷烟比重与应配置比重还有一定的差距。三、四、五类卷烟市场与一、二类卷烟市场相比，调控相对容易，可暂不作为提升卷烟销售结构的主攻目标。  　 二、科学模式切入，“四拉五推”是突破 所谓“四推五拉”。是一种卷烟营销模式。“四推”：即推品牌。 “五拉”：即拉结构。 一是宣传推介； 一是喜庆市场拉动； 二是客户经理推介； 二是团购市场拉动； 三是零售客户推介； 三是重点项目市场拉动； 四是销售环节推介。 四是旅游市场拉动； 五是科学调控投放拉动。 经销商选择的标准和方法 湖南中烟公司选择经销商标准是从经销商对企业的贡献度、重要度、信任度和信用度这四个方面以这四个方面来做评判标准的。 第一个，由经销商对企业的贡献度包括毛利润、购进量、购买额、，高价值卷烟购进量四个指标来决定和筛选经销商。 第二个，由销商对企业的重要度也就是由经销商自身盈利能力对消费者的影响程度。由经营环境、经营状态、出样能力、出样形式、便利性、店面形象来选择。 第三个，由销商和企业的信任度，这个是衡量客户关系质量好坏的一个重要指标，是建立客户关系的基础，是客户承诺、友谊、好感、契约等因素存在的前提。由狗眼稳定性、规范经营、促销卷烟接受能力、配合工作