《汽车营销知识》.ppt

销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 市场的概念 随时代及经济的发展而变化 古代：进行商品交换的场地 现代： 市场=消费主体*购买力*购买欲望+消费供体 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 市场的分类方式 区域 消费主体 消费客体 竞争势态 流通方式 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 市场营销的概念 营销≠销售 市场营销：在变化的环境中，满足消费需求，实现企业目标的商务活动总和。包括：市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 营销观念的发展 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 营销策略（4PS） 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 产品策略 产品的含义（三个层次） 核心层 实体层 外延层 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 产品策略 产品生命周期 含义 战略选择 策略选择 投入期 成长期 成熟期 衰退期 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 产品策略 品牌 品牌化决策 品牌归属 统一品牌与个别品牌 品牌拓展 多品牌 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 产品策略 服务 分类 过程：售前、售中、售后 目的：可靠性、指导性、及时性、善后性 对象：销售商、推销员、用户 内容；技术服务、满足用户心理服务 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 产品策略 服务 作用： 争取顾客 保证使用 建立口碑 搜集信息 增加收入 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 产品策略 服务 策略 及时解难 质量保证 用户档案 信守合同 领导出访 心理障碍消除 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 价格策略 定价策略 顾客的期望 价格是质量的标志 竞争力定位 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 价格策略 定价技巧 心理定价 组合定价 折扣定价 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 促销策略 促销的基本策略 推动策略 拖动策略 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 促销策略 促销策略组合 人员推销 营业推广 公共关系 广告 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 促销策略 人员推销 作用 推介企业 推销产品 了解情况 提供服务 分配货源 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 促销策略 人员推销 技巧 探测性推销 创造性推销 针对性推销 教育性推销 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 促销策略 营业推广 目标：销售商、推销员、用户 方式：新品展示、试乘试驾、促销行动 计划：目标、对象、规模、媒介、时间、预算 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 促销策略 公共关系与销售服务 目的 提高产品知名度 加深对产品的印象 获得有利的准入条件 激励本企业职工 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 促销策略 公共关系与销售服务 对象 用户 媒体及舆论界 相关机构 政府部门 协作单位 竞争对手 本企业职工 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 促销策略 公共关系与销售服务 方式 赞助支持公益活动 正面新闻报道 听取（处理）公众信息 建立友好联系 参加社会活动建立员工关系 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 促销策略 广告 目的： 传递信息、吸引准用户的关注 刺激需求、增加销售 指导消费 树立形象 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 促销策略 广告 分类 目的：企业形象、产品形象 内容：介绍性、提示性、说服性、比较性 媒体：电视、报纸、广播 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 轿车市场的购买行为特点 购前的慎重选择 轿车价格不菲 二手车转让困难 家庭轿车——憧憬的梦 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 轿车市场的购买行为特点 购时的慎重决策——决策时参与者众多 发起者 附议者 影响者 决策者 采购者 使用者 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 轿车市场的购买行为特点 购买的非专家性 技术含量高 产品为消费用品 采购时具有盲目性和被操纵性 采购时易受传统影响而出现“跟风”现象 销售经理岗位培训___汽车市场营销基本知识 轿车市场的购买行为特点 购买需求的多样性 受年龄、性别、职业、收入、文化程度等影响 常对品种、规格、质量、外观、试