营销管理(设计)MBA.ppt

* 公共关系的主要手段： 1、主动发布新闻； 2、利用舆论热点； 3、制造新闻事件； 4、开展自我宣传。 * 如何有效地进行渠道管理 进行直接投资； 给予利益让渡； 提供优质服务； 建立合作平台。 * 直接投资 全额买断，建立自己的销售渠道； 参股、换股，加强双方的利益关系。 * 利益让渡 直接的利益让渡（调整回扣率，给予现金或实物奖励）； 间接的利益让渡（建立培训基金、研究基金等）。 注意点：直接的利益让渡要尽可能避免恶性竞争，或形成季节性、规律性让利。 * 提供服务 主要要考虑渠道商的非货币利益诉求，以各种服务降低其间接交易成本，以增强企业的竞争力。 渠道商的间接交易成本可包括：推广成本、效率成本、风险成本、物流成本、周转成本、融资难度等等。 * 渠道商价值需求曲线 * * 交易活动中有可能形成的三种关系 利益关系：最弱 情感关系：较强 结构关系：最强 * 合作平台 建立有可能使交易各方共同得益的合作平台，形成相互嵌入的结构关系。 可能的合作平台有：行业组织、研究机构、定期论坛、情报交流、联合品牌活动等等。 * P