推广经理图文培训课件.ppt

* * * * * * * * * 如何使用知识学以致用 学习方式与知识掌握程度 如何设计逻辑化的课件 培训主题 学员对象 资料信息 时间安排 结构排列 金字塔模式 平行关系 先后关系 展开关系 相互影响关系 交叉关系 延展关系 例：如何解读成功 成功 成功 课堂练习： 你即将在某区域给20位业务员做半天的产品知识培训。为了提升业务员重视程度，开始阶段需要热场。 请按照金字塔模式设计110分钟的相关内容，主题是“学习产品知识——通向专业化推广的必由之路” 如何让学员掌握？ “习”的目的示意图 “习”深入程度的二个阶段 思考： 某次测试，讲师出了十道单选题，50个学员平均只答对5道，如何判断这是学员不好还是讲师的问题？ 有一种量化评价究竟是学员责任还是讲师责任的方法，它可能是怎样的？ 如何让学员掌握？ “用”的目的示意图 内容提要 推广经理的职责 学术推广活动 专家与KOL的建立 将知识学以致用 高效的时间管理 1 2 3 4 5 认识“时间管理” 如何认知“时间管理矩阵图”？ 紧急程度 重要性 紧急 不紧急 重要 不重要 什么是重要的事？ 什么是紧急的事？ 谢谢观赏！ Thanks! 期待您的经验分享与宝贵建议 本文档支持任意编辑，下载使用，定会成功！ 本文档支持任意编辑，下载使用，定会成功！ * * * 公司期望 自身发展 功能互利 * * 节省资源 团队合作 效率 * * * * * * * * * 药学评估 孙忠实 毒胶囊事件 导致名声下降 地位未受到影响 * * 《 》 推广经理 培训 内容提要 推广经理的职责 学术推广活动 专家与KOL的建立 将知识学以致用 高效的时间管理 1 2 3 4 5 20年来跨国药企的成就 1990~2011年全球顶尖制药公司全球销售额及排名变化 1990年 2000年 2011年 公司 销售额（亿美元） 公司 销售额 （亿美元） 公司 销售额 （亿美元） 默沙东 52.2 辉瑞 231.5 辉瑞 564 百时美施贵宝 47.2 葛兰素史克 220.3 诺华 516 葛兰素 45.5 默沙东 164.9 默沙东 401 史克必成 40 阿斯利康 142.3 赛诺菲 395 美国家用产品 35.5 百时美施贵宝 132.8 阿斯利康 370 全球前10强药品销售额 排名 药品 销售额（亿美元） 增长率（%） 1 立普妥（阿伐他汀钙） 125 -3.30 2 波立维（硫酸氯吡格雷） 93 3.70 3 舒利迭（沙美特罗替卡松粉吸入剂） 87 0.04 4 可定（罗舒伐他汀钙） 80 14.40 5 耐信（埃索美拉唑镁肠溶片） 79 -6.20 6 思瑞康（富马酸喹硫平） 76 9.50 7 修美乐（阿达木单抗） 73 17.80 8 恩利（依那西普) 68 6.70 9 爱必妥（英利普单抗） 68 8.40 10 安律凡（阿立哌唑） 63 14.30 如今一个品种的销售额相当于当年的整个企业 为什么要设置学术推广经理的职位？ 专家 [1] [6] [4] [5] [2] [3] 学术推广经理的职责 A.执行区域内各类大型学术活动 B.区域内销售人员专业知识培训 C.相关疾病的患者教育活动 D.举办科会、沙龙等活动 E.临床研究项目的跟进 F.与业务员协同拜访临床医生 理解推广经理核心职责 内容提要 推广经理的职责 学术推广活动 专家与KOL的建立 将知识学以致用 高效的时间管理 1 2 3 4 5 识别学术推广活动主题 如何选择合适的医生 下列活动请哪类医生参加最合适？请描述这类医生的背景情况 1.医生沙龙活动 2.产品介绍科室会 3.医生PPT演讲比赛 4.疾病治疗病例分享会 5.年度产品定位讨论会 掌握推广行为指导路径 冷漠 中立 接受 认可 抵触 中立 兴趣 渊博 关系程度 知识水平 A.收集别的医生提出的问题向其请教答案 B.沟通中迅速陈述产品的BAF（利益、优势、特征） C.依靠专业销售技巧进行沟通（多采用封闭式问题） D.通过短信再当面称赞对方的三个优点 E.向医生请教某个知识点让其发表高见 F.与医生共同讨论疾病诊治方案时植入产品 G.邀请医生参与学术会议和沙龙活动 H.通过个人和临床接触话题强化与医生的关系 J.依靠专业销售技巧进行沟通（多采用开放式问题） K.陈述企业可以给医生提供的利益（买点） M.通过医生的同事或其科室主任引见 N.向医生陈述产品能够带给患者的各种利益（卖点） P.通过书面方式陈述产品FAB（特征、优势、利益） Q.请医生做产品PPT、参与演讲比赛、征文等活动