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漫谈营销管理 中国平安保险股份有限公司 寿险营销部 张晓东 2002年6月26日 授课目的 较全面了解营销、营销管理、营销队伍管理基本原则 深刻领会马总的“营销管理四原则” 了解公司目前和未来在销售队伍中所做的一些动作的理由 在理论和实践的背景下，思考团队发展问题 了解公司关于销售队伍建设方面的运作体系 了解督导工作相关内容 漫谈营销管理 管理理论的变迁 营销的核心原则 营销的核心概念 1、管理理论的变迁 2、营销的核心原则 是一种企业经营哲学的思想 为客户创造价值，或者说创造客户价值 3、营销的核心概念 营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程 营销者不创造需求；如何理解客服节活动 1、营销管理的概念 营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程 其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制 营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成 2、营销管理观念的分类 生产观念 产品观念 推销/销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地 3、管理销售队伍 销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结构、 规模、报酬五个方面 销售队伍的管理 销售队伍的推销原则 销售队伍的目标 老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。 现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。 销售队伍规模 业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数： 某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问， 若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。 销售队伍的报酬 目标管理 协助制定年度计划 年度计划的跟踪 月度计划的调整——加总责任额 各级业务员每月计划的订立 协助营业部建立功能小组 销售系统 销售支援系统 增员选择系统 培训系统 财务系统 行政支援系统 培训体系的建立 培养主任成为讲师 提供教材 一对一（PESOS） 小班制（研讨、角色扮演） 培训体系包括： 代理人投连资格考试辅导、新人衔接 快捷入门、正式业务员 见习主任养成、主任 增员旅程（R.J）、辅导面谈、推销进阶 活动管理 行事历的制订、执行及督导 晨会内容的充实 三卡一志的宣导、督导 主管会议的规划与参与 功能小组会议的规划与参与 行销支援 激励活动的企划、执行 商品说明会、创业说明会的企划、执行 商品组合及建议书的设计 行销辅助品的设计 同业商品的研究、比较 行政支援 营运费用的管理 办公职场的维护与美化 核保、核赔、客服、收费个案的沟通 政令宣导与反馈 销售行为的品质管理 印刷品的管理 行销辅助品的管理 送金单的管理 推销与增员话术的抽查 投诉、抱怨件的跟踪 5、现实工作中的一些思考 过去的成功（经验、模式、方法）能否带来今天的成功？ 系统思考、提前反应 常规作业，能带来多久的成长？ 今天的结果是昨天行为造成的。今天的动作一定是明天的结果。 方向、力度与速度的关系 环境（外部品牌、内部管理和队伍建设） 发展方向（短期、中期、长期规划） 结 束 转变是学习成果的唯一体现。能否将所学的一项付诸行动？！ 组织的目的在于使凡人做出非凡的成绩！ 岗前及 转正培训 完善业务员职业伦理、道德操守教育课程。 强化业务员品质管理制度宣导 宣导对业务品质涉及到的相关法律、法规责任。 持证上岗 辅助品管理 所有产品说明书均由总公司统一制作 机构自行制作的商品组合等建议书必须向总公司营销部报批核准，并向当地报监办报备 机构自行制作的增员手册、公司简介、海报等必须向总公司营销部报批核准 完善代理人合同内容 完善签定代理人合同的流程、制度 销售行为 销售行为的七大环节 契约管理 完善《投保人须知》 严格投保书由营业部经理签字制度 规范回执单管理，减少漏洞 保障客户犹豫期退保的知情权 客户手册 让客户完整而客观的了解商品功效 客户权益须知 客户服务指南 业务员 分级管理 完善荣誉业务员制度 建立EA制度 强化高峰会、MDRT、IQA荣誉组织的积极作用 建立业务员分级管理制度 销售行为 销售行为的七大环节 漫谈