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谈判技巧培训 二OO九年八月 为 梦 想 创 造 可 能 集团营销协作项目组 谈判的目标 期望的目标：最令你满意的目标 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议 1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣 2。双方将需要作出妥协以达成协议 3。销售谈判是销售过程的最后部分 4。双方有本身的底线/定位 谈判的特征 谈判的6个步骤 6.结束谈判 5.讨价还价 4.建立理解和信任 3.开始谈判 2.建立谈判战略 1.准备 谈判准备工作 充 分 的 准 备 工 作 能 促 进 谈 判 的 成 功 这包括: 谈判目标/目的 了解对方的目标/目的 阶段性目的 竞争对手的分析 建立战术 双方的谈判队伍 1。确定谈判的基本条件 2。回顾以前谈判的经验 3。我们的态度/设定 4。对方的起点 5。当前是谈判的什么阶段 6。资料，技术上与合同的准备 7。是否需要专家在场 8。策略与战术的设计 谈判前准备清单 谈判中容易犯的十大错误 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法； 不知道对方谁有决定权; 不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利； 谈判的目标不具体； 未能巩固自己的位置和观点； 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序； 未能让对方先发盘； 忽视了谈判的时间和地点等要素； 当谈判进入死结时轻易放弃； 不知道何时该结束谈判。 三个谈判目标 目标点 甲方（买方） 底 顶 线 线 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低 顶 底 线 线 目标点 乙方（卖方） 四种谈判结果 Win Lose Win Lose 超市 公 司 人 员 买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长久发展 卖方满意，买方不满意 买方有上当受骗或被操纵 的感觉，业务关系出现问题 买方满意，卖方不满意 卖方感到吃了亏并力求将来 扳平，业务关系出现问题 双方都不满意，相互信任 不复存在，将来不可能再 进入合作关系 怎样在谈判中建立信任？ 不要打断对方，少说多听； 尽量使用开放式和探究式的问题； 确定明确，具体而且现实的谈判目标； 您能否在服务要求方面告诉我更多的信息？ 您的意思是……? 不要一味批评对方，应求共存异； 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等； 避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为； 记住不同的人有不同的谈判风格。 准备一个双赢的策略 1、着重双方的利益，而不只是我们的立场 2、找出对方的需求，利益和问题 3、准备一份计划，其中也包含了对方所关心的事 4、由共同立场出发 (已达成的协议与共同利益) 5、准备开场白强调 我们的关系 以往的成功 双方未来可获致的益处 我方想达成协议的意念 / 我们想化解冲突的决心 6、准备公开型的问题以针对需