《区域行销》课程.ppt

AREA MARKETING （区域行销） AREA MARKETING 区域行销 一、区域行销的概念 1、区域行销： 区域：AREA、范围、单元，而非单指地区 AREA MARKETING 区域行销 3、区域的概念：从经营要素为切割点，将行销单元切割为较小的单元，对单元作针 对性的资源投入。 AREA MARKETING 行销管理 行销管理的主要步骤 （行销管理的精华） 行销管理是五个基本步骤组成的过程 AREA MARKETING 行销组合 MM：行销组合 产品--------经销厂价-------批发批价------零售店零售价------消费者 F:特性(内质) B:顾客利益(外象) 品牌 信赖度 包装 食欲 口味 好吃(喜欢) 新奇 解谗 品质 健康 价值…期望的组合 价格…价值比 折扣 货款信用条件 特价 赠品 订价习惯 AREA MARKETING 行销人员WORK 行销人员的工作: 1、探讨市场机会与目标价值（Marketing) 2、发展价值主张与建立品牌 3、发展并运用市场情报(Marketing-news) 4、设计行销组合(MM) 5、市场的三阶段：争取---保留---培养顾客 （创造---赢取---主导） 6、设计/传递顾客价值（Store-show) 7、计划/组织有效的行销（PLAN Doing For Marketing) 8、控制/评估行销绩效（Command Evaluation) AREA MARKETING 行销分析 What are doing? Why? （从消费者的接受过程分析，区域企划应如何运作市场？） *消费者对产品的接受过程： 市场运作 1、Awarness 听到/看到，尚未引起兴趣 POP/货架陈列/TVRD 2、Interest 产生兴趣，想知道是什么 广宣/广告披露产品的特性/功能/利益 3、Evaluation判断/评估产品的价值、功利 试吃/展示会 4、Trial 试吃/试用（首次购买） 特价/赠品赠送--降低顾客的失败成本 5、Adoption OR Reject 接受/拒绝 产品生动化（顶新三到：看得到/买得到/价格公道 我们做了什么？足够么？如何加把劲？ AREA MARKETING 行销策略概要 行销策略概要： 一、消费者分析（产品卖给谁？谁在买？） AREA MARKETING 区域行销观念 *以行销扩展销售： 1、时代瞬息万变 2、时代竞争激烈 3、组织力量整合 4、持续达成累计目标 5、高效率/高收益销售 6、时间客理（短期目标） 7、过程管理 8、机会损失最小化 9、分散获得机会 10、行销专业化/集中化/重点化 11、破坏/建设（Scrap Build)