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66、和对手直接摊牌 常常碰到竞争对手想让我的客户解约，但是在一百个这样的情形中，我至少保住了九十九张保单。因为，我在把保单送到客户手上时，会对客户提出一个要求：“如果有任何人纵容你退保，一定要通知我。“当有这种情况发生时，我会和竞争对手在客户的办公室或家里讨论退保的利弊得失，最后，我总是能保住这张保单。 67、有些反对问题可以不处理 有些反对问题可以不处理，但不处理的原则在于，业务员已明确掌握到准客户的购买讯息。 例如，客户拉开抽屉准备付款，然而抽屉开到一半突然抬头对业务员说：”我觉得还是把钱存银行比较划算。“聪明的业务员千万要装傻，然后再次促成：”蔡老板，看是付现还是开票，你比较方便？ 通常到最后关键，客户提出的问题，90%业务人员都应该处理过了，分析这种自言自语的反对问题，其实是准客户要确认自己的选择是否正确，“他在问自己而不是业务员”，因此在这当下，业务员要再次帮他下决定：“开票好了，最长可以开二个月。”业务人员可以这个时候再来观察，准客户的态度。 68、走完销售流程再处理反对问题 拜访客户时，业务人员往往下意识地预期客户会有反对问题，严阵以待深怕被客户问倒了，然而，在不恰当的电动机处理拒绝，也有可能导致沟通提前破裂。 相信大家都很清楚，完整的销售流程有四大要素，包括引起客户注意、挑起购买兴趣、评估需求，最后是协助客户做出决定。 个人纸笺：这比一般商业书信来得有用多了，给客户一种关心他的感觉。 一叠满意客户的来信：有第三者背书的行销人员是最具说服力的。 共同认识的第三者为你的背书：这是超强工具，你的朋友比你更有影响力。 支援性文章：一份近期发表的文章，可以多给你一个藉口邮寄及打电话。文章本身不一定要跟保险有关，如能和客户的行业或本身嗜好有关更好。 录音带或录影带：如果一张照片价值一千个字，一卷录音带就值一百万个字。 邀请客户参加公司活动或参观你的工作职场。 广告特制品：轻巧、有用或者可以被使用到、被看到、被谈论到的特殊物品。 门票或入场券：电影首映会门票、文化活动与研讨会的入场券。 信件与传真：简短、有内容、幽默的文字表达，作用不小。 电话：打电话时，绝对不可以没有约好下次见面或连络时间就挂断电话。 46、以录影带当敲门砖 现代人愈来愈长寿，一旦遭遇慢性病的侵袭，也需要长期的医疗看护。长期医疗的费用支出，往往是拖垮家庭经济的重要原因；许多人并不知道长期看护保险的好处。你可以自己制作录影带，解释长期看护保险的好处、什么人需要长期看护保险、如果没有投保又患慢性病会造成多大的经济负担，再将录影带寄给准保户。这个录影带可以在你拜访他们之前，先替你教育准保户，让他们了解保险的重要性；自我介绍时，你可以说：“我就是那个寄录影带来的人。” 47、用名片维系保户的忠诚度 给保户一叠名片，告诉他：“只要有其他业务员和你洽谈保险，就给他一张我的名片，请他打电话给我；我会以我的专业知识，替你检视这位业务人员所提的保险计划是不是更适合你，让你的保障更完全。”只要你的保户信任你，愿意借重你的专业，对你的忠诚度就高，你想，会有其他的业务人员打电话给你吗？ 48、年金保险和存款相比的效益 过年过节时，即使无法新自拜访保户，你是不是也会寄卡给他们表达问候之意？除了卡片，你还可以定期寄些保户感兴趣的资讯，让他们知道虽然无法常常见面，你还是很关心他们的。保户在考虑是否要购买年金时，往往会考虑年金累积资金的成效是不是会比银行存款高？定期提供保户当时的利率波动是个不错的资讯，你可以在信中比较年金保险和银行存款累积资金的效益，协助保户规划筹措退休金。 49、报纸上的免费广告 你有没有想过你的保险专业知识可以透过报纸和读者分享？不要低估自己的写作能力，和报纸的编辑洽谈专栏写作的可能性，毛遂自荐你可以在专栏中提供读者各项风险规划、财务咨询的知识，而这些知识正是读者需要的。报纸不分大小，你先寄篇稿子给他们，让他们见识一下你的功力。在报纸上发表专栏文章不只是分享知识，对你更是免费的广告，你会发现你的知名度、信誉、社会地位都提高了，届时，求见你的准保户可能多到必须在你的办公室外排队才见到你。 50、用五十元换得约访 对于总是避不见面的准保户，你不妨寄一张五十元的钞票给他；将钞票包在短笺中，笺上写着：“如果这张钞票对你没有用处，请寄还给我；如果你希望获得更多钞票，请打电话给我。”如果准保户没有回音，你就直接去找他，自我介绍：“我曾经寄了五十元给你。”你马上就有个可以和准保户洽谈的话题：对钱的需要。 51、打洞的名片 在你的名片上打几个洞，当你碰到陌生人时，就把这张名片交给他，他一定会非常好奇的问为什么有这些洞？你告诉他：“这是你的财务漏洞和缺失，只有我才知道你的问题出在哪里！