有效行程的管理与应用.ppt

2000/2/14 六组有效行程的管理与应用 营运绩效指标 委托件数 成交比 单件业绩 每日行程展开图 行程计划之重要性 工作盘点 行前准备 时间管理 团队支持 临场应变 行程计划之原则 已确定之客(案)源/追踪线/潜在客户 有效行程项目/直接行程/间接行程/商圈耕耘 月行程/周行程/日行程/午前(后)行程 绩效条件分析 库存案源结构与价格竞争性分析 主力产品库存量(件数) 库存结构有否偏离 本周成交、买方需求与委托产品比对 绩效潜力估算 主力产品库存量X成交比X单件业绩=业绩金额目标值(或各级低标) 成交比与单件业绩抓过去三个月之平均值 行程管理常碰到之问题 计划吻合度低 重点行程未掌握 临时性行程太多 直接/间接行程关系凌乱 有效行程效度低 营运绩效分析与改善重点 依营运绩效改善记录，分析业绩变动因素及改善方向。 由每日行程统计分析，欲提高绩效应针对开发、议价或销售等阶段行程进行改善。 设定营运绩效、直接成果、有效行程或库存结构等之改善目标值，作为努力之依循。 每日行程改善重点 基本方向:下一阶段/星期之重点，并要能集中焦点 间接行程/直接行程 活动量/效度 主力产品或结构 营业人员日报表之管理 六组有效行程管理项目 * * 中介服务流程 委托件数影响因素关联分析(参考例) 委托件数 影响因素 公关 营销活动 企业形象 成交实绩 口碑 经营理念 服务质量 服务态度 专业知识 教育训练 业务历练 积极性 开发能力 估价组数 老客户经营 组数 募集组数 拜访组数 接待组数 来电组数 商圈耕耘 区域营销 店铺力 成交比影响因素关联图(参考例) 单件业绩影响因素系统图(参考例) 行程有效管理示意图 有效行程的目的 经由经纪人每日行程活动量及有效性之执行与管理，落实分店资源开发与累积，提升人员作业能力，发挥团体动力，以满足客户需求，改善分店营运绩效。 有效行程的定义 经纪人在某一期间，针对某一案源或客户，而与客户面对面接触所执行有助于满足顾客需求，提高绩效之作业活动，称为「有效行程」 行程计划PDCA 月目标 周计划 日行程 明日工作计划行程之时间洽定及服务准备 行程间隔与需时安排之合理性 各行程进展状况实时回馈与处置 非计划性行程之应对及管理 后续处理计划明确记载 日行程 周排程 月计划 P D C A 每日有效行程判定标准 产生直接成果 明确洽定结案要件与日期 可延伸后续之行程 达成预定之目的 习作要点 1.主力产品分析要完整，分析到人员 2.绩效预估 3.建议重点，集中焦点，关联影响，优先级，近期与中期作法 * 页眉 * 項次 管理項目 檢核項目 檢核作法 備註 指標 基準 指標 基準 頻率 表單/工具 一 重點行程把握 正確與否 分店營運績效指標分析 正確與否 每週 營運指標推移圖 庫存案源一覽表 產品分析（成交、庫存、委託） 週/月活動績效統計表 人員主力產品安全庫存 件 每週 庫存案源一覽表 安全庫存：支持人員目標達成之最低庫存量 二 有效組數 組/每人每日 計劃執行吻合度 D1/P 每週/日 營業人員日報表 有效行程判定標準： 產生直接成果 明確洽定結案要件與日期 可延伸後續之行程 達成預定之目的 判定標準吻合度 是/否 / 營業人員日報表 主力產品議價幅度 ﹪ 每週 議價進度相關管制資料（白板、書面等） 三 合計組數 組數 明日工作計劃組數 組數 每日 營業人員日報表 月/週工作計劃 有無安排 每月/週 營業人員日報表