服务备件盈利模式.ppt

奇瑞汽车 服务备件盈利模式 服务站普遍的盈利水平较低； 对销售的关注与参与，要远远大于对服务的关注与参与； 对服务站经营管理关键要素分析不足，管理者都应该掌握盈利参数分析,建立完善的运作机制来进行系统性的提升； 盈利能力的低下，进而影响进一步软硬件环境的改进，形成恶性循环。 提高学员对服务盈利的认识，明确除满意的客户和优秀的员工之外，来自服务领域的稳定利润是服务站第三个重要的基石，是企业获得长期成功的前提。 通过盈利模式的分析，掌握服务的运营状况，并意识到其重要意义。 使学员明确盈利参数整理和分析的方法，有针对性地去识别和克服管理中的薄弱环节.达到企业长期盈利和成功。 汽车市场盈利分析 汽车市场盈利分析 工时收入的组成要素 地方行业标准 企业内部标准 案例分享，小组讨论： 合理设定工时单价 服务站类别 当地行业水平 客户消费能力 提高可用工时 合理调配人员延长作业时间 增加公众休息日的作业强度 强化时间管理 缩短作业时间 减少空闲时间 新车销售的增长没有带来售后业务及收入的增加 销售与售后工作衔接不畅，首保进站客户比例低 有效引导客户回站工作不力 开发及推荐服务项目还有上升空间 服务市场拓展工作有待提高 客服开展的服务活动对售后工作支持不大 客户流失严重* 留住现有的客户 向现有客户销售更多的服务与产品 重新获得丢失的客户 发展新的客户 通过对流失客户的再度回访，我们发现客户选择其他场所进行售后服务的主要因素是考虑就近、方便，比例占到了58%，而因为价格的因素仅占13%，值得注意的是因为其他维修场所的服务令人满意而选择的比例达到了12%，这充分说明对汽车消费者来说售后服务的便利性和服务依然是其作出选择的重要因素。 通过有效预约抓住客户 通过个性化、便捷服务留住客户 通过增加服务项目吸引客户 通过情感服务感动客户 通过上门服务贴近客户 通过服务促销回馈客户* 备件订购成本 备件本身成本 运输成本 有关的其它费用 备件管理费用 管理、仓储、损耗、贬值等投入补偿 国家行业规定 出厂价 批发价 零售价 服务站级别 降低进货成本 计划定货 备件合理储存 规范进货渠道 成本负担 定时监控备件动态，了解第一手资料 建立积压、呆滞库存台帐，实施进货封闭 积极联系二级服务商或地区服务站，开展业务协作 加强备件、业务、车间工作协作，合理订购备件，防止造成新的积压 建立备件分级制度，实施有效监控 开展专向业务服务促销活动，积极消化呆滞库存 制定灵活价格体系，分担资金压力* 提升非主营收入的意义 汽车装饰、美容 精品销售 事故车修理 旧车置换服务 替换车服务 救援服务 咨询服务 与汽车有关的代理服务 * 原因分析 服务对策 资金运作 资金运作 经营成本构成 经营成本关注要素 经营成本关注要素 成本控制KPI 成本控制有效工具 盈亏平衡分析 盈亏平衡分析 计算： 毛利 毛利润 净利润 毛利率 ※ 数据来源：实地调查 19% 21% 33% 27% 路边店 品牌连锁维修店 修理厂 其他服务站 流失原因分析 工时盈利提升 流失客户在进行售后服务场所选择时没有非常明显的偏向，比较而言，选择路边店的比例依然是最低的，调查也表明客户依然对有较高资质的正规维修场所更为放心 选择综合性维修厂和品牌连锁店的比例合计54%，说明这两类维修场所是目前服务站的主要竞争对手 有27%的客户选择了其他服务站，这部分客户中考虑便利性的占了多数 流失原因分析 工时盈利提升 服务对策 工时盈利提升 工时盈利提升 备件盈利提升 服务备件盈利模式 非主营收入盈利提升 服务站成本控制 课程目录 备件盈利提升 何谓售后服务备件收入 为恢复车辆完好性能，所需更换或消耗的各种备件及辅助材料的成本和管理费用。 备件盈利提升 备件收入的组成要素 备件盈利提升 备件管理费用的设定 备件盈利提升 备件成本控制 备件盈利提升 备件成本控制 提升备件 周转 减少积压 库存 降低管理成本 A服务站 B服务站 C服务站 D服务站 E服务站 F服务站 呆滞库存比例 17.07% 27.82% 18.29% 39.7% 23.32% 呆滞库存比例最小，5.58% ※ 数据统计从2006年1月至2007年5月 备件盈利提升 库存周转率 4.88 8.57 3.55 2.79 2.1 3.63 0 2 4 6 8 10 A服务站 B服务站 C服务站 D服务站 E服务站 F服务站 备件盈利提升 备件管理与促销 工时盈利提升 备件盈利提升 服务备件盈利模式 非主营收入盈利提升 服务站成本控制 课程目录 非主营收入盈利提升 非主营收入盈利提升 非主营收入主要来源 非主营收入盈利提升 问题点 续保率 10.6 27 50 36 51.87 54 0 10 20 30 40 50 60 70 80