销售流程培训五步法实战.pptVIP

目 的： 介绍买卖通，让客户明白慧聪到底如何帮助他来做生意。引导并挖掘客户需求. 互动原则；强化利益,层层递进 在这个过程中务必引导客户思路，不能因为客户的异议纠缠不清，比说的一句话“刘总，你的心情我非常理解”再次转到服务解决异议。 方法： 1）上网演示四步法操作； 2）话述演示（FAB）； 3）销售工具包演示 目的1： 测水温的作用，了解客户是否听明白我们的服务；引出客户的异议； 同步： 刘老板，刚刚也和您介绍了如何通过我们慧聪来帮您公司找一些新客户，同时宣传一下您的厂，让全国的客户都能找到您，了解您，和您做生意，不知道您对于我们的服务是不是大概明白了？ 刘总，咱们公司目前主推哪个产品，我看一下还有没排名前八的位置？ 刘总，那咱们把这个词目前是第七位，我先给您预留下来吧。（掏合同填词,如果客户无异议，就接着填公司相关信息，然后让客户签字） 目的2 明确并解决客户心中的疑义,解决客户疑义. 疑义处理: 倾听异议（做好同理心）； 确认异议（用自己的话再跟总结一下，并确认是否还有其他异议）； 解决异议（从同行，买家，卖点，成功故事多个角度）； 提供方案，要求行动（和客户互动、让客户认同） 备注：成功故事可以增强客户信心. 第五步：再缔结 明确付款时间 明确,明确，再明确 (具体到某天，某个时间点,可以用促销) 注意: 要给客户合理的理由 ------举例:促销 何日君再来 做农夫还是做猎人 做好大铺垫 如果第一通电话第五步确实谈不成合作，就要给客户布置作业，再给下一通电话作一个铺垫！ 布置作业 布置作业内容：发邮件，发短信，发传真 话述： 张总，今天跟你聊的非常愉快，接下来我会把上面我所介绍的慧聪网的服务和价格以邮件的形式发到你的邮箱里，您回去查收邮件的时候顺便对照着上慧聪网看一看，好不好？ 铺垫方法一 铺垫1：以优惠活动做铺垫 王总，感谢你今天能听小黄说这么长时间，我能感觉到您也有和慧聪网合作的想法。接下来我也帮您留意一下看看最近慧聪网有没有什么优惠，如果有的话我第一时间给您来电话 ！好吧？ 方法二 铺垫2:以买家信息铺垫 王总，今天和您交流得很愉快，刚才也和您说了今天在慧聪网网站上求购五金工具的有28个客户在求购，您先到网站上了解一下看有没有适合自己公司做的，我也帮您搜集一下，星期三的时候我再给您去个电话详细跟你说一下好吧 方法三 铺垫3：以同行刺激铺垫 王总，今天和您沟通得很愉快，我看到镇江已经有31家做五金工具的企业在慧聪网上做推广。您今天可以上网先去了解一下同行都是怎样在慧聪网上做的。我也会帮您去整理一些您当地比较好的同行怎样做的，周三再给你打电话向你回报一下，好吧？ * * KP的定位：对签单有决定及促进作用的人(老板，总经理，总经理助理，老板 娘，业务经理………)。 话天地时找KP 的技巧： 1）：找不到KP，关键人不在公司 对 策： a):访前准备，了解客户背景； b):找公司二把手三把手沟通产品及相关情况； c):留资料，要负责人名片及联系方式； d):留字条，预约老板回电； e):现场电话给老板，说明情况，让其重视。 2）：老板推给非KP来面谈 对 策：操作的问题一定找他，钱是老板你付的，企业 决策问题肯定是老板来操作。 ）：纯外贸企业及本地销售等不适合企业 对 策：马上放弃。 目的2： a.用收集到的行业知识和客户谈论他的产品，包括客户目前生意上的一些困难（产品目前的销售渠道，如何增加更多的生意机会等）； b.把客户的难点引导到用如何用网络来解决，同时了解客户的网络背景：是否有网络推广经历以及与对慧聪的认知度；???????????????????????????????? c.确认需求（总结客户的难点和客户的需求点） 需求有没有挖对、挖够唯一标准，就是看有没有找到客户的 重点难点问题。（无论是上门还是电话都可以适用） KP的定位：对签单有决定及促进作用的人(老板，总经理，总经理助理，老板 娘，业务经理………)。 话天地时找KP 的技巧： 1）：找不到KP，关键人不在公司 对 策： a):访前准备，了解客户背景； b):找公司二把手三把手沟通产品及相关情况； c):留资料，要负责人名片及联系方式； d):留字条，预约老板回电； e):现场电话给老板，说明情况，让其重视。 2）：老板推给非KP来面谈 对 策：操作的问题一定找他，钱是老板你付的，企业 决策问题肯定是老板来操作。 ）：纯外贸企业及本地销售等不适合企业