销售的基本流程培训.pptVIP

直接成交法 销售人员观察到客户喜欢产品，又犹豫不决，直接要求成交，可帮助客户下定决心。 选择成交法 销售人员提出两种或两种以上的购买方案供客户选择 假设成交法 假设客户肯定会买，然后向客户询问一些问题。这些问题涉及到付款、提交关键字及推广哪个网址等等。 成交的方法 保证成交法 销售人员直接向客户提供成交保证来促使客户立即购买产品。 让步成交法 销售人员为诱使客户立即购买，向客户提供一些额外的好处，如礼品。 成交的方法 异议成交法 销售人员利用处理客户异议的时机直接向客户提出成交要求而促成交易。 害怕遭到拒绝 不提出成交要求，就象你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。 等待客户先开口 销售人员认为客户会主动提出成交要求，这是一种错觉。绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。 促成交易的障碍 第八步 执子之手,与子偕老—忠诚不变合作永建 销售是个没有终点的航程 销售机会 获得客户 忠诚客户 终生客户 为客户提供优质的服务 销售线索 真正的销售是在销售之后 一是开发新客户；二是维护老客户。 拥有更多的客户只有两个途径 销售人员将产品卖给客户是水平，让客户找上门来买更是高水平。让客户将 你得产品推荐给他的朋友，销售人员就有了顶级的水平。 * * 大学生毕业后肯定会不屑于去公交车上卖报纸，但如果真要去，倒还未必是这位老汉的对手。大学生或许可以将3P营销模式、4R营销理论说得天花乱坠，但是真要他去卖报纸，他的理论就毫无用处了。这归根结底是因为这些大学生没有用这么理论去思考身边时刻发生的经济现象，不思考小事，自然做不好小事；做不好小事，又谈何做得了大事？小到在一个公交车站推销报纸，大到制定某个产品在全国市场的营销方案，这中间的道理何尝不是相通的呢? 第三步 其实你不懂我的心—知己知彼百战不殆 把你的焦点放到他们身上，也许你会看到更多。 1 2 了解公司 了解 产品 了解潜在客户的行业 3 销售人员可以通过这几个方面，让自己更加专业，更有说服力。 表现网络营销顾问的专业水平 只有深入了解，才能详细地向客户说明网络营销能带给客户什么利益。 深入了解自己的产品 你的网络营销知识是销售能力重要的组成部分 客户认准的是 更重要的是人 人 服务 产品 品牌 潜在客户 组织架构 存在问题 产品/服务 赢利模式 销售人员应该知晓的客户情况 准确把握客户心理 洞察你的客户在当下这一刻心里真正所想所思，而不是他所表现出来的意向。 第四步 爱要怎么说出口—分析需求投其所好 送她玫瑰，她说对花粉过敏； 送她巧克力，她说会长胖； 送她珠宝，她说大家关系还没到那一步…… 了解客户的需求，为客户寻找购买的理由 尽管我们的客户买的都是网络推广产品，但他们购买动机是不一样的。所以销售人员要考虑针对不同客户哪种利益是最能打动他的，这就叫做投其所好！ 四种类型客户的沟通策略 客户的四种性格特征 老鹰 孔雀 鸽子 猫头鹰 做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。 老鹰型的人的性格特征 B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。 孔雀型的人的性格特征 A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。 C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。 B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合的。 鸽子型的人的性格特征 友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。 A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。 C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要创新，也是稳中求进，有时会抵制变革。 B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 猫头鹰型的人的性格特征 C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。 不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。 A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 与四种类型的客户沟通 类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鹰型? 直入主题 集中在他们的目标上，简洁、具体、有准备、有组织、?结果导向 浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化 孔雀型? 快速激情 理解他们，快速、让人觉得有趣、?支持他们 太关注工作、询问他们的看法、