销售计划管理概述.pdfVIP

第二章 销售计划管理  销售计划的制定  销售计划管理  销售预测  销售配额与预算管理 2012/9/11 Copyright © by ylimao 1 学习目标  了解销售计划的制定过程  掌握销售计划管理的内容、程序与方法  学会使用销售预测的方法  理解销售配额与预算的作用  掌握如何使用配额和预算进行销售费用控制 2012/9/11 Copyright © by ylimao 2 第一节 销售计划的制定  销售计划的概念  销售计划的制定 2012/9/11 Copyright © by ylimao 3 一、销售计划的概念  销售计划：企业直接实现销售收入的一连串 销售过程的安排。即依据销售预测设定销售 目标，编制销售配额，确定销售预算。  销售计划要成为实现公司的经营方针、经营 目标的指南。 2012/9/11 Copyright © by ylimao 4 二、销售计划的制定  现状检查：上年度销售计划的完成情况、销售额、 市场份额、利润率、竞争力、市场细分等。  搜集市场信息  进行市场需求分析和销售预测  制定销售策略  确定销售目标  制定具体销售方案  撰写销售计划书  执行销售计划  销售评估与控制 2012/9/11 Copyright © by ylimao 5 第二节 销售计划管理  销售目标的内容  销售目标值的确定  销售计划的执行和控制 2012/9/11 Copyright © by ylimao 6 一、销售目标的内容  销售额指标：销售数量、收入、市场份额。  销售费用：销售产品过程中发生的各种费用。  利润目标：销售人员个人利润、团队利润、区域 利润；单个品类利润；产品线利润等。  销售活动目标：访问客户数、商务洽谈、销售 促进等。 2012/9/11 Copyright © by ylimao 7 二、销售目标值的确定  确定销售目标是决定整个企业的行动目标的核心。  确定销售目标应考虑的因素  与市场的关联  与收益性的关联  与社会性的关联 2012/9/11 Copyright © by ylimao 8 决定销售收入目标值的方法  1、根据销售增长率确定 销售增长率 今年销售实绩 *100% 去年销售实绩 平均增长率 n 今年销售实绩 基年销售实绩 下年度的销售收入 今年销售实绩销售增长率 2012/9/11 Copyright © by ylimao 9 决定销售收入目标值的方法  2、根据市场占有率确定 市场占有率 本企业销售收入100% 行业总销售收入 下年度的销售收入目标值 下年度行业内总销售收入市场占有率目标值 2012/9/11 Copyright © by ylimao 10 决定销售收入目标值的方法  3、根据市场增长率