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上门拜访销售流程 培训部 销售的九步曲及详解 二、话天地 谈天说地 目的：挖需求。 给客户画一张背景图：具体产品；市场和渠道；网络意识；是否KP，执照。 话天地目的 营业执照：判定客户是否符合相关的标准 KP： 判定客户是不是决策者值不值得与他聊下去 产品：了解客户的产品以及他的客户群体，同时 找到与客户的共同语言/兴趣点 市场和渠道：明确客户的条件在会商宝上推广空间 有多大，来判定客户的级别 网络意识：了解客户做网络产品的空间及级别 话天地的好处 拉近距离，建立信任 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 寻找机会去挖掘客户的“背景”和”需求” 了解到对方的个性，以便采取针对性销售 话天地的技巧 问问题 找出和客户之间的共鸣点 互动 赞美　PMP 话天地的关键 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 PMP要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 如何找和客户之间的共鸣点? 话天地话述 话天地话述: 1:话产品背景:话述 我们最主要的产品是什么? 我们的产品用途是哪些行业? 我们产品的销售区域是国内还是国外 我们企业一年销售额有多少?(了解公司实力) 2:话网络背景: 我们以前做过哪些网络宣传(了解客户了解互联网的多少) 如果做过网络宣传,做过的效果怎么样(客户期望效果是什么) 如果没做过,为什么我们现在才做互联网(了解客户的需求) 以前做互联网,你一年能多少费用(判断客户的接受能力) 三、挖需求 1、客户的真实需求，隐性需求和深层次需求的辨别。 第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了； 第二个小贩了解客户的需求，所以销售成功。 第三个小贩不仅了解客户的需求，而且更深层次的了解客 户的 需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品。 2、询问高手与解异专家：“您知道孕妇最需要什么营养 吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维 生素最多吗？” 3、发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法：老太太买李 子的更高层面的需求，不是为了媳妇而是为了抱孙子 4、明确客户现状和目标之间的差距：猕猴桃含有多种维生素， 特别适合孕妇。 什么是客户需求？ 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望； 显性（即时）需求和隐性需求； 怎样获得客户的需求? 开放式问题； 封闭式问题。 开放式问题 能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。 关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉? 贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在哪里? 您上会商宝来主要希望获得什么帮助? 您为什么这么看重这些信息呢? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? 有哪些原因会影响网络服务的效果? 封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。 关键词：有没有？是不是？能不能？ 二择一法 贵公司主要是做内贸还是做外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？ 举例：认证、网站、品牌、买家信息、排 名优先、查看同行、链接、行业资 讯…… 讨论：客户的什么需求是我们想要的？ 不要轻易用卖点去套客户的需求。 客户的需求是多样性的，问得最细，我们就越主动。 首先自己了解客户大致会有哪些需求，我们的卖点能帮助他们解决问题。 我们如何设计一些问题引导客户。 反复去总结我们能帮客户做什么。 挖需求话述: 你这次想做互联网宣传主要想达到什么效果? 品牌宣传? 给老客户看? 别人都有了,我也要有一个? 订单少?找客户 维护老客户?只给老客户看 四、入主题 入主题---产品介绍（抛卖点） 卖点介绍的方法。 总分总的方式。 利益式 语言精简但需要细节支撑。 牢记：一定要在挖掘出客户的需求之后根据客户的需求抛卖点。 抛卖点话术: 五、试谛结 水到渠成，瓜熟蒂落。 随时随地诱发缔结信号。 大胆测水温：测水温要绕着客户的需求来进行 测水温 （3个YES) 话述 ----通过我刚才的讲解，您都了解我们会商宝移动标王的服务了吧？