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用教育驱动营销 教育营销模型 教育训练实现“四个持久” 持久忠诚 持久安全 持久激励 持久行动 教育营销二种方式的融合 一对一销售 一对群销售 一对一销售的优缺点 成功率高 容易沟通 销售很直观 在沟通的过程中可以根据对方的反应，随意改变谈话内容，调整谈话内容。 容易掌握对方的心态 成本比较低 一对一销售的优缺点 效率比较低 目标单一 团队发展速度慢 讲解中容易陷入被动 没有影响力 一对群销售的优缺点 1、好的氛围会增强购买力。 2、效率高，成交数额高。 3、先入为主，容易锁住顾客。 4、节约时间。 5、团队发展较快。 一对群销售的优缺点 6、充分发挥讲师的优势和特长。 7、能影响和带动新人，并帮助新人提高。 8、找到重点人物,其他人有跟随购买意愿。 9、影响力大。 10、宣传企业文化，凝聚团队力量。 一对群销售的优缺点 购买者之间相互认识后也会影响成交。 无法照顾到个别人，无法满足个性需求。 讲师演讲水平不高时，产生负面影响大。 不容易跟进。 无法根据顾客的心理做针对性工作。 还要一对一的补射。 受场地限制。 二者如何兼容？ 针对人数的多少，人多就采用“一对群”方式，人少应采用“一对一”方式。 既利用“一对群”墙上挂图演讲，也利用“一对一”手册的沟通。 两种方式交替使用，因人而异，学会运用两种方式，以利开展工作。 如何缔造百万销售会议的神话 孟昭春 课程预览 成功顾客联谊会要素分析 如何提升参会顾客数量与质量 如何做好会务组织管理 营销员如何在联谊会现场有效成交 如何做好售后服务 一、成功联谊会要素分析 产品营销模式的演变 上门推销 广告+职场营销 科普营销 联谊会营销 餐饮营销 旅游营销 …… 成功顾客联谊会的目标 超额完成预定现场销售指标 尽可能降低会议成本 确保会后高回款率 提升企业品牌形象 1、如何提高现场销售额 参会顾客质量和数量 优秀的会务组织管理 营销员高超的沟通（现场攻单）技巧 会务总监、主持人、社保专家、经理、员工、老顾客的六大配合 产品价值和优惠政策 公司品牌知名度和美誉度 2、如何降低会议成本 相对降低成本 提高销量以降低单位销售量的成本 绝对降低成本 减少收集顾客资源费用（以老带新） 提高电话沟通与上门家访效率 减少旅游餐饮等服务投入 减少顾客接送交通费 减少场地租金 减少促销赠送 减少员工数量并增加每场会顾客到会人数 3、如何确保会后高回款率 现场： 水到渠成，不要强制推销 销售达成后降低顾客对功效期望值 详细讲解产品 告之购买后的服务保障，给顾客吃定心丸 适当赠送促销用品 达成销售时约定回款时间 了解回款难度 3、如何确保会后高回款率 参会当天 购买小礼品 顾客回家后及时电话问候 请经理亲自电话问候 上门收款 越早越好 避开他人 产品资料和票据准备齐全 仔细重复使用方法和好转反应 实在要退不请求，建立好印象为主 及时上交，建立制度，合理奖惩 4、如何提升企业品牌形象 增加知名度和美誉度 会议现场布置 现场秩序 参会所有员工形象 员工服饰 员工行为 产品功效、价格和包装 社会公益形象 一场会销售百万难吗？ 会议营销的关键： 执行力！ 细节管理！ 二、如何提高参会顾客质量和数量 谁是高质量的顾客？ “三多两少”人群 钱多 知识多 保险意识多 关怀少 负担少 没有产品 夫妻到会 前期沟通到位 了解和信任营销员 了解和认同公司和产品 了解会议内容 有效收集顾客资源 公司常用的方法 报纸知识大奖赛 购买顾客档案 广播电台讲座与现场咨询 赞助大型公益活动 与急救中心共同合办援助卡 部门常用的方法 举办科普讲座 举办义诊 赠送健康读物或礼品 旅游 教授健康操或太极扇 街头调查访问 员工个人常用的方法 以老带新 亲戚朋友介绍 随时随地发现目标顾客 售前沟通之一——电话 目的： 赢得顾客好感及认同 通过了解顾客基本情况，判别顾客需求 让顾客了解公司、产品 约定上门家访或者参加活动 通过电话沟通赢得顾客好感和信任 情绪 礼貌用语 开场白 姿态 身体语言 语音 语速 语调 赞美 结束语 通过电话沟通识别顾客需求 提问 先求小YES 再求大YES 开放性问题 封闭式问题 二选一问题 通过电话沟通介绍公司及产品 简单明了 提问引出话题 广告传播 公司规模、办公地点、性质 公益事业 一定要谈到产品 两三句话即可 提炼抓人的要点 通过电话沟通约定参加活动或上门 推介 参加活动：利益点 上门拜访：送邀请函、小礼品（挂历） 常见异议及应对 没时间 没兴趣 怕麻烦别人 曾经有过类似不良经历 达成与确认 售前沟通之二——上门家访 目标： 进一步建立顾客对营销员的信任和认同 进一步判别目标顾客及需求 让顾客进一步了解和认同公司和产品 确保参加活动 通过家访实现售前沟通目标 访前 建立信任的准备 判别顾客需求