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三、五力竞争模型分析 （五）购买者的议价能力 购买者的议价能力主要表现为要求强制降价、提高产品质量或提供更多服务。这会造成各企业之间牺牲产业盈利能力而自相残杀来获取更多价值。主要取决于以下几个方面。 购买者的集中程度 购买者从本行业购买产品的标准化程度 购买者从本行业购买的产品占其成本或购买额的比重 购买者的转换成本 购买者的盈利能力 购买者采取后向联合的现实威胁 购买者掌握的信息 三、五力竞争模型分析 （五）购买者的议价能力 1.购买者的集中程度 我国汽车购买者的集中程度总体来说较低，目前其仍处于弱势地位，因而难以对行业形成有效的竞争压力。但当前我国汽车市场供远大于求，这在一定程度上拉升了汽车购买者的议价能力。而一些企业采取“饥饿营销”的方式，却抵消了汽车购买者的议价能力。 2.购买者从本行业购买产品的标准化程度 相同类型、相同级别、相同档次的汽车的产品标准化程度相当高，差别较小。因而购买者选择余地较大，会给本行业形成较大的竞争压力。 我国车企“饥饿营销”策略举例 三、五力竞争模型分析 （五）购买者的议价能力 3.购买者从本行业购买的产品占其成本或购买额的比重 近几年来，尽管我国汽车价格不断下降，但与国际汽车价格相比仍处于较高水平。根据 《中国统计年鉴2011》 显示，2010年我国城镇居民家庭人均可支配收入为19109.4 元，农村居民家庭人均纯收入为5919.01元。而由下表可知，我国汽车产品价格主要集中在5~10万元区间。这突出表明我国汽车购买者所购产品占其成本较大，因而购买者对汽车的价格、质量和服务更为挑剔，在购买汽车时往往货比三家，选择慎重。 我国在售乘用车售价情况统计 三、五力竞争模型分析 （五）购买者的议价能力 4.购买者的转换成本 在我国，可供消费者选择的汽车品牌、类型都很多且其顾客转换成本不高。 5.购买者的盈利能力 由于我国绝大多数工薪阶层的收入增长低于物价增长速度，因而购买者的盈利能力较差，短期之内不会改变购买者对汽车产品价格的敏感性。 6.购买者采取后向联合的现实威胁 由于购买者在购买汽车时，可以向多个经销商咨询，因而对每个产品产生了购买方分流，并会处于同时被几家竞争对手比较的局面。这就形成了购买者有能力实现后向一体化，而卖主不能前向一体化的局面。这提高了购买者的议价能力。 7.购买者掌握的信息 在当前我国汽车市场上，购买者所掌握的信息十分有限。以购买轿车为例，购买者虽然明确车辆的指导价，但面对不同经销商时所获得的信息不同。且购买者受制于时间和空间的限制，很难实现信息的完全对称。这在一定程度上降低了购买者的议价能力。 四、驱动因素 国际市场的开放，全球一体化进程加快 汽车已经成为生活的必需品，随着人们生活水平的提高，对汽车的需求也增加 发展中国家经济水平的发展，成为汽车消费市场的重要组成部分 第三部分 战略环节分析 战略群图1 纵向整合 高度纵向一体化 装配 大 生 产 规 模 小 战略群B 战略群A 战略群C 对于战略群A,主要包括上汽、东风、一汽。可采取以下战略： 1、横向兼并战略 ：有选择性地兼并一些“硬件设施”好的中小企业，以扩大生产规模，形成规模经济，降低成本。 2、专业化战略：考虑采取专业化战略，通过资本运营方式，把非核心业务和零配件生产剥离出去。对于产品业务，应专注于几种有较强竞争力的车型进行生产和经营；对于零配件，可以只保留几种关键零件的生产，其余部件可采取全球采购的方式。 3、前向一体化战略 ：应该利用其已有资本、人力资源和销售网络优势，从以产品为中心的经营方式向以生产和服务并重的经营方式上转变，向汽车产业链高端过渡，分阶段建立起自己的、适应中国市场的、完整的、有竞争力的服务体系，以获取高附加值。 战略群B主要包括长安、北汽、广汽、奇瑞、华晨、江淮、长城、吉利 。可采取战略有： 1、差异化战略 ：差异化战略是获得高利润的有效方式，消费者对个性化、差异化的追求与日俱增，作为汽车生产商应该对这一需求有所关注和回应。 2、技术创新战略 ：一方面，消费者对汽车性能要求越来越高，需要进行技术革新以满足需求；另一方面，汽车行业正在进行新型动力汽车的研发。 战略群C主要指国内其他小企业，可以采取的战略有： 1、专精战略 ：这类企业的共同特点是生产规模较小，不能达到规模生产的要求。这类企业可以重点发展某一类产品和服务，并把它做精做专，从而谋得长远发展。 2、夹缝战略 ：小企业的设备水平、技术开发能力都比较低，一般难以在同类产品上与大企业直接展开竞争 ，可以选择产品市场开发的结合部或边缘地带 ，开拓企业发展道路。 3、放