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售楼员的基本要求 售楼员的职业特征 售楼员 又称房地产售楼员、销售员、置业 顾问、销售代表等,售楼员不是简单的“解 说员” 、“算价员”,他(她)一般是指在售楼 处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘 销售,为客户提供投资置业的专业化顾问式 服务的综合性人才。他们具有鲜明的职业 特征。 售楼员的职业特征 企业的形象代言人 售楼员面对面地直接与客户沟通,其工作作风、专业技能、服务意识充分地体现公司的经营理念、价值取向及企业文化其一举一动、一言一行在客户的眼中就代表着企业(品牌)的形象。 售楼员的职业特征 企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁 售楼员一方面把品牌信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业,以便企业更好地服务于消费者。 (1)售楼员是客户的朋友、顾问,帮助客户实现置业梦想,使其成为公司的长期的支持者。 (2)售楼员是公司项目营销及广告宣传等有效与否的直接反馈者。 (3)售楼员是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者。 (4)售楼员是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。 售楼员的职业特征 服务大使 售楼员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资料时,才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”、“客户推荐购买”。著名的销售数字法则就是1:8:25:1,意思是直接影响一名客户,可以间接地影响8名客户,并使25名客户产生购买意向,1名客户产生购买行为。反之亦然,你需要付出更大的代价去挽回客户。 售楼员的职业特征 顾客的引导者、专业顾问 购房涉及很多专业知识,如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业、细致的方面。凡此种种,对于一个缺乏经验的消费者来说,想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 所以销售人员要充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客户购楼。 售楼员的重要性 近年来,房地产营销已逐步成为房地产产业的热点,各界人士都在探讨如何以人为本地搞好房地产销售。目前,楼盘的整体策划越来越精致,售楼广告越做越大,销售卖点越来越诱人,但无论广告的设计还是卖点的制造,都离不开房屋本身的地段、房型、质量、价格等,这些因素刺激了消费者的购房兴趣。但最终要使其决定掏钱购买,还需“临门一脚”,即售楼员的服务。如果说,房型、地段、质量、价格等是刺激房地产销售的硬件的话,那么,售楼员的服务则应成为刺激消费者购买的有效软件。优秀的售楼员同样是成功销售的重要因素。 售楼员的工作好象很简单:即不出门,也不用去寻找,客户就会自己跑过来。推销呢,也很简单,将早已背的滚瓜烂熟的楼盘资料热情地想客户宣讲一番,然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可,即看不出有什么挑战性,也无需创造性,似乎谁都能胜任。 其实不然,房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说:房地产成功的50%在于地块的选择,30%在于规划设计,20%归功于销售执行,而前两者的80%是有后者的20%来实现的。不论这一说法是否正确,销售的重大作用是不容置疑的,而销售的成功与否,又在很大程度上决定于售楼员。 售楼员的重要性 售楼员对于发展商的重要性 市场竞争不断向纵深发展的结果使得产品的”同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大,同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年的发展,中国房地产市场不仅迅速有卖方市场转向了买方市场,而且产品“同质化”现象也日趋凸显,因此,处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日趋重要,其身份属日趋复杂:他们是现场劝服客户并促成最终购买的主力；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反映的第一感知者:他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。 售楼员的重要性 售楼员对于购房者的重要性 “同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会,但真要在几个价格、质量等各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳的购买选择,对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事,其实亲戚朋友多半也并不是专家。因此消费者最渴望、最需要的是以为专家出来,以客户的态度、专业的知识,为其提供有关地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间的设置、绿化及环境设计、物业等方面理性、中肯的分析意见。 因此,今天的售楼员不应是简单的“