招商培训手册.创新.pptVIP

* 广州加德城资产管理有限公司 地址：广州市海珠区石榴岗路10号生物工程大厦8层 资料整理：谢勇 目录 CONTENTS 第一章 商业地产基本知识 什么是商业地产？ 商业地产基本知识 购物中心 第二章 招商团队 有效招商团队的特质 招商人员必备的基本素质 招商人员的特殊素质 仪容仪表的规范及要求 第三章 招商谈判技巧 电话谈判技巧 现场洽谈技巧 第四章 项目介绍 项目介绍必须掌握的知识 项目总体及内部规划的详细介绍 与项目相关的介绍 第五章 招商相关流程 招商各个阶段流程 其他流程 第六章 招商工具 第一章 商业地产基本知识 第一节 什么是商业地产？ 商业地产，简单地说就是做商业的房地产，区别于以居住为主要功能的住宅房地产，商业地产通常是指，用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式 。 第二节 商业地产基本知识 ■业态 所谓商业业态是指针对消费者的特定需要，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营 结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态。 业态分类： 1、零售业态 零售购物型 A、购物中心 B、百货商店 C、便利店 D、仓储店 E、专业店 F、专卖店 G、超市 等等…… 2、餐饮休闲娱乐业态 餐饮休闲娱乐型 代表品牌： A、麦当劳 B、肯德基 C、必胜客 D、星巴克 E、面点王 F、中体倍力 G、大地数字影院 等等…… 内部结构由百货店或超市为核心店，集零售、餐饮、娱乐于一体；核心店面积不超过总面积80％ 5万-15万平米为宜 多种零售店铺、服务设施集中在一个建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务商业集合体。分市区、社区、城郊型 购物中心 以经营生活资料为主的，储销一体、批量销售、实行会员制的商店 是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态 专门经营或授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态 以经营某一大类商品为主，且拥有具备丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态 以顾客自选方式经营的大型综合性零售商场，又称自选商场 经营日用工业品为主的综合性零售商店 定义 经营范围广泛，如食品、日用品、耐用品 以速成食品、饮料、小百货为主 商品结构以著名品牌、大众品牌为主 商品结构体现专业性和深度性，品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90％以上 以食品为经营重点，满足食品一次性购全 商品结构以服装、家庭用品为主、种类齐全 产品/业态 规模较大 面积在100平方左右 根据具体经营的商品而定,一般在50-600平米 具备一定规模,根据具体市场和产品特性而定 标准超市:500-1500平米;大型综合超市:2500-5000;超大型:6000-10000 规模大，营业面积在5000平方米以上 规模 仓储店 便利店 专卖店 专业店 超市 百货商店 业态 零售业态对比： 卖场租赁制；布局统一规划，店铺独立经营；服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐于一体。 目标顾客以流动顾客为主 购物中心 平价、服务群众生活，营业时间长 品牌专卖、量小、质优、高毛利 同类商品大规模集中式营销。由卖场租赁发展到自营 平价销售、满足日常用品一次性购全 卖场租赁制、种类齐全、高毛利 经营特色 开架售货、批量作价 开架自选、统一结算 定价销售和开架销售 定价销售和开架面售 开架自选、自我服务、平价销售、一次结算的售货方式 柜台销售和开架销售相结合 购物方式 附近居民 针对特定消费人群、经济实力较强 客户覆盖面广 大众化消费、客户来源根据超市规模和定位有所不同 中高收入人群、客户来源范围广 客户 仓储店 便利店 专卖店 专业店 超市 百货商店 零售业态对比： ■动线 是购物中心设计中经常遇到的词汇，意指人在室内室外移动的点，连合起来就成为动线。 购物中心动线设计规划主要包括： 1、联系外部动线系统规划 2、入口及大堂动线规划 3、中庭动线规划 4、楼层水平动线规划 5、楼层垂直动线规划 ■商圈 是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单的说，也就是来店顾客所居住的地理范围。 ■经济技术指标 1、总用地面积 2、总建筑面积 3、容积率 4、建筑密度 5、绿化率 6、建筑高度 7、建筑红线 ■品牌 在商业地产中泛指各类商业地产业态业种中的品牌名称，如服装品牌、餐饮品牌、娱乐品牌、化妆品品牌等等。 按国内划分分又分为国内一线品牌、国