基于顾客价值理论模型下的“心动力1+N”营销模式探讨.docVIP

基于顾客价值理论模型下的“心动力1+N”营销模式探讨 　　[摘要]在服务行业同质化程度较高的市场环境下，如何增加顾客价值、实施差异化战略成为服务行业管理的重大课题。常见的做法是在某种特定环境下向顾客提供一系列产品和服务的组合，但这种网罗服务系统的模式并不能提出最优目标值。本文在顾客价值理论模型基础上，提出“心动力1+N”营销模式，建立顾客需求信息网络架构，准确定位顾客愿望价值，在提供1个核心服务的基础上，以N个附加服务全方位把握顾客的消费“心动力”，以期能够准确契合甚至创造顾客的兴奋型需求，探寻顾客外延性需求链的最佳节点，满足顾客的预期价值。 　　[关键词]顾客价值理论模型；“心动力1+N”；营销模式 　　[中国分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1006-5024（2013）07-0060-04 　　[作者简介]潘颂升，武汉理工大学政治与行政学院本科生，研究方向为企业管理；（湖北武汉430063） 　　陈震，中南财经政法大学会计学院副教授，研究方向为财务管理。（湖北武汉430073） 　　随着经济发展、市场竞争的加剧，企业的营销方式变得多种多样。市场数据表明，促销方式越多，在价值交付中顾客的选择就越多，满意度就越高。在行业同质化如此严重的市场，核心商品或服务往往功能单一，但如果附加了企业的其他服务或承诺，就会在满足顾客共性需求的基础上再次实现顾客的个性需求