【经营企划】认证销售顾问培训课程.pptVIP

3、关注到和客户来的其他所有人 这样做的目的有三个： 他们是客户关系最亲密的人 他们可能是产品的使用者 他们可能是客户带来的参谋 总之：他们的意见将是客户最重要的参考意见 展车介绍时的技巧 4、使用FABI法传递客户利益。 展车介绍时的技巧 F Feature 特性 A Advance 优点 B Benefit 利益 I Impact 场景 5、介绍过程中、尽量使用案例、数据和第三方观点。 展车介绍时的技巧 五试乘试驾 对车的认可、对人的认可、对我们公司的认可。 试乘试驾的重要意义 一、准备工作 1、资料准备 2、车辆准备 3、路线准备 4、客户准备 试乘试驾的流程 二、试乘试驾前要做到的工作 1、给顾客讲解流程和相关规定、并签署试驾协议。 2、登记驾驶证、填写相关信息。 3、介绍行驶路线，请客户挑选路线。 4、介绍基本功能和指示器。 5、指导顾客调整各项装备、座椅、倒车镜、音响等。 6、提醒顾客系好安全带。 试乘试驾的流程 三、试乘试驾中要做到的工作 1、先由销售顾问开一段路，边示范，边讲解。 2、选择安全地点换手，将车熄火，手刹拉起。 3、换手后，再次为客户调整驾驶位，座椅、方向盘、倒车镜等。 4、客户驾驶时，销售顾问在一旁记录顾客个性化要求，不可多言。 5、提醒顾客注意安全，如果危险和违章动作，果断制止，并请客户原谅，改试驾为试乘。 试乘试驾的