第四章 产品管理的评估与控制xgai.pptVIP

江苏大学工商管理学院市场营销系 五金商店 园艺工具商店 百货商店 整个公司 销售额 30 000 10 000 20 000 60 000 商品销售成本 19 500 6 500 13 000 39 000 毛利 各项费用 推销(每次访问20美元) 广告（每个广告31美元） 包装和运送（每一订单60美元） 开单（每一订单30美元） 总费用 净利润（净损失） 江苏大学工商管理学院市场营销系 五金商店 园艺工具商店 百货商店 整个公司 销售额 30 000 10 000 20 000 60 000 商品销售成本 19 500 6 500 13 000 39 000 毛利 10 500 3 500 7 000 21 000 各项费用 推销(每次访问20美元) 4 000 1 300 200 5 500 广告（每个广告31美元） 1 550 620 930 3 100 包装和运送（每一订单60美元） 3000 1260 540 4800 开单（每一订单30美元） 1500 630 270 2400 总费用 10050 3810 1940 15800 净利润（净损失） 450 （310） 5060 5200 相互替代方案： 对处理小额订货收取特别费用 向园艺工具商店和五金商店提供较多的促销帮助 减少园艺工具商店和五金商店的销售访问次数和广告次数 不要从整体上放弃某种渠道，只要剔除每种渠道中最弱的零售单位 按兵不动 江苏大学工商管理学院市场营销系 第三节 效率控制 一、主要负责人 直线和职能管理层，营销审计人员 二、控制目的 评价和提高经费开支效率以及营销开支的效果 三、方法 效率：销售队伍，广告，促销和分销 江苏大学工商管理学院市场营销系 效率控制 1、销售人员的效率控制 每个销售人员平均每天进行的拜访次数 每次销售人员拜访平均所需的时间 每次销售人员拜访的平均收入 每次销售人员拜访的平均成本 每次销售人员拜访的招待费用 每100次销售拜访的订单百分比 每一周期新的客户数目 每一周期丧失的客户数目 销售人员成本占总成本的百分比 江苏大学工商管理学院市场营销系 效率控制 2、广告效率 每一种类型媒体、每一个具体的媒介工具触及每千人的广告成本 广告的接收者在其受众中所占的百分比， 顾客对广告的内容和有效性的意见 广告前后顾客对产品态度的变化 由广告所引至的询问次数 每次调查的成本。 江苏大学工商管理学院市场营销系 效率控制 3、销售促进效率 优惠销售所占的百分比 每一美元的销售额中所包含的商品陈列成本 赠券的回收率 一次演示所引起的访问次数 江苏大学工商管理学院市场营销系 效率控制 江苏大学工商管理学院市场营销系 销售俱增 管理层增加 销售刺激 销售下降 交货推迟 认识到需要 改进交货时间 没有或推迟 增加能力的活动 不足的生产和分销能力 第四节战略控制 一、主要负责人 高层管理者，营销审计人员 二、控制目的 检查公司是否在市场、产品和渠道等方面正在寻求最佳机会 三、方法 营销效率等级评核 营销审计 营销杰出表现 公司道德与社会责任评价 江苏大学工商管理学院市场营销系 正文学家余秋雨对中国历史所观察的那样，我们的历史太长，权谋太如深、兵法太多、黑箱太大、内幕太厚、口舌太贪、眼光太杂、预计太险，因此，对一切都“构思过度”。我们至少缺少对一种简单而普适的商业逻辑的尊重，缺少对公平透明的游戏规则的遵守，缺少对符合人性的商业道德的敬畏。所有这一切都使得中国企业的神话和悲剧难以避免地蒙上一层莫名的灰色 ——吴晓波《大败局Ⅱ》 江苏大学工商管理学院市场营销系 G公司的分销网络控制 　G公司生产一种新的家电产品，该产品1994年在G省的市场占有率达到50 %，很受消费者欢迎。公司赵总经理决定进一步扩大生产规模，并要求尽快在全国建立分销网络。公司将全国分为东北、华北、华东、华中、西北、华南、西南七个大区，在每个大区的中心城市设立销售公司，在其他省会城市设立销售处。每个大区的销售公司由G公司总部直接派人负责销售，每个销售处则是由有经验的可靠代理商或经销商负责销售。大区销售公司负责领导各销售处的营销工作。经过两年的努力，G公司的分销网络基本建成，公司销售部门的人员也从20人扩大到120人。G公司为加强对销售公司的管理，做出三项规定：(1)销售货款须在产品卖出后一个月内返回G公司财务部；(2)各销售公司必须每周向公司销售部报告所在中心城市及各省会城市销售情况与市场信息；(3)各销售公司只能销售本公司的产品，不得销售其他公司的产品。若违反上述三项规定，公司将严肃查处。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　下一页 公司分销网络建立一年以来，发生了三件事。第一件事是，