第四讲 商品推介.ppt

商品推介 项目一 商品解说 项目二 现场演示 项目三 商品推介中注意事项 项目一 商品解说 一、分析商品 二、准备解说词并演练 三、利用数据和图表 四、提供有力证据 一、分析商品 导购人员在向顾客进行商品说明之前，只掌握商品的基本知识还不够，还要分析商品，找出商品的特征和优势，提炼出商品的卖点，从而挖掘出给顾客带来的利益。只有这样才能在说明商品时有竞争力，进而打动顾客的心。 （一）寻找商品的特征 （二）找出商品的优缺点 （三）提炼商品的卖点 （四）给顾客带来利益 （一）寻找商品的特征 商品的特征是商品本身固有的特点、特质，主要从其成 分、结构、材质、功能、样式和规格等方面来体现，是 商品本身客观存在的事实。 1、学习商品知识，了解所售商品的每一个环节。 2、将商品的特征以表格或其他的形式列出来，尽可能 详细的示。 （二）找出商品的优缺点 1、列出商品的优点，即与同类其他商品 相比的优势。 2、列出商品的缺点，并考虑将缺点转化 为优点或给顾客一个合理的解释。 （三）提炼商品的卖点 商品的卖点，是商品向顾客传播的一种主张、一个忠告和一种承诺。一个好的商品卖点，能够引起顾客的强烈共鸣，并激发他们对商品的关注和好感，从而形成购买行为，提高该商品的销售量。 1、了解商品卖点的特征 （1）卖点是所需求的。 （2）卖点是顾客所关注的。 （3）卖点具有差异性。 （三）提炼商品的卖点 2、提炼商品的卖点 （1）卖点提炼流程 （2）提炼独特卖点的方法 （3）提炼卖点的注意事项 （2）提炼独特卖点的方法 一件商品可能有不同的卖点，但导购人员在日常的 销售中，最好结合顾客的需求，根据商品的种类，向顾客 传达其主要的、顾客感兴趣的买点，这样才能给顾客留下 深刻的印象。 导购人员可从以下6个角度去提炼商品独特的卖点 以质量设卖点 以功效炒卖点 以品牌造卖点 优越的性价比 完善的售后服务 商品的特殊利益 （3）提炼卖点的注意事项 导购人员要牢记，提炼卖点时，不要脱离顾客，不要偏离顾客的心理诉求，好的卖点要来自于顾客，服务于顾客。 提炼卖点要主次分明，要提取那些能在短的时间内，把商品诉求与消费诉求结合起来的主要卖点。 卖点要简明，并且导购人员能够用通俗易懂的语言和形象生动的比喻将信息传递给顾客 （四）给顾客带来利益 知道了商品的特征、优点和卖点，导购人员还 需要将这些优势转化为顾客的实际利益，即商品 的优势能够给顾客带来哪些利益好处，能够满足 顾客的哪些需求。 如：儿童牙膏有苹果的香味---孩子喜欢刷牙，可防蛀牙 鞋底柔软富有弹性---步行上下班或逛街购物 二、准备解说词并演练 （一）准备解说词 （二）进行实际演练 （一）准备解说词 1、对商品的情况、特性、优缺点等了如指掌，能够随口说出商品的各方面特性和给顾客带来的实际利益。 在说明有缺点时要注意陈述顺序，应“先说明缺点，再说明优点”。 （1）这台空调的质量非常好，就是价钱稍微高了些。 （2）这台空调的价钱稍微高了些，但它的质量非常好。 2、将自己所了解的商品知识整理、总结成一段话，或者根据每一个特性分别准备一段话，以便于顾客交流时灵活使用。 （一）准备解说词（续） 3、让自己的语言生动起来 （1）让解说语言生动的5种方法 比喻、运用故事、形象描绘商品利益、运用实例、 少用“专业术语” （2）熟练使用最能打动顾客的3句话 a 、他对您的好处是…… b 、当您使用它的时候…… c 、这是一件非常好（非常适合您）的商品 （二）进行实际演练 1、自我练习 2、与同事配合演练 3、解说词示例 三、利用数据和图表 （一）巧妙利用数据 （二）灵活运用图表 （一）巧妙利用数据 1、用数字说话 （1）用数字说话，是针对顾客不止一个的需求重点，将能够满足顾客需求的商品功能概括起来，向顾客讲解。 （2）用数字说话，可将计算出的商品带给顾客大多的利益出示给顾客。 （3）用数字说话，还可将本商品与竞争商品比较，让顾客对商品有更清晰的认识。 2、展示数据 展示数据，就是导购人员在销售过程中，为了说服顾客而向顾客出示有关商品的一些数据，如当日销售数据、某一款商品的销售记录、商品的生产工艺数据和获奖次数说明等，以此增加顾客对商品的信任，增强购买信心。 （二）灵活运用图表 1、运用商品自带的一些图表 2、现场绘制图表 四、提供有力证据 （一）了解证据的种类 （二）注意使用证据的技巧 1、资料事先要准备齐全，内容真实可靠 2、有针对性的出示给顾客