市场营销与团队管理要点.pptVIP

营销环境状况与趋势分析 经济的 政治的 技术的 社会的 物质的 营销变革 1.现金为王 2.渠道致胜 3.行销专业化 4.IT的作用 5.引导消费 竞争力分析 1.金融方面的能力 2.管理方面的能力 3.组织的能力 4.市场上的声誉 掌握「关键」商机 就是去掌握客户的属性， 用对的商品、对的族群、对的营销手法去吸引他们， 进而带来商机，也就是如何把商品与营销结合， 找到对的方法？ 优势： 弱点： 机会： 风险： 掌握市场定位 竞争策略 领先者 挑战者 追随者 补缺者 成功营销的关键 成功 定位 目标消费者 产品差异点 竞争者 客户购买行为 ④意想不到 ①客户资源 ②客户忠诚度 ③品牌美誉度 购买决策的基本模式 注意 兴趣 欲望 满足 问题认识 信息收集 方案评价 购买决策 购买满足 感性模式 理性模式 展品陈列 独特主张 投入收益 生活标准 强 弱 营销效果 案例：高端客户首次采购的四个阶段 知晓阶段 ◆找到了关键人给对方留下良好印象（对方能够记住你、你的职业和你的公司） 详细介绍公司、产品和相关理念与政策 ◆对方不拒绝与你继续接触 对你提供的利益点经直觉判断有一定的兴趣： ◆赢利潜力 ◆产品性能 ◆品牌形象 ◆销售服务 ◆个人印象 对你提供的利益点进行理性评价： ◆赢利潜力 ◆产品性能 ◆品牌形象 ◆销售服务 ◆个人印象 ◆谈判与签约 ◆首次合作 兴趣阶段 评价阶段 合作阶段 持续学习， 成就第一 * * * * 市场营销与团队管理 2012.08.31 南宁 课 程 大 纲 前言：从技术骨干走向销售管理者 销售团队管理工作的特性 卓有成效的销售团队管理者 销售团队管理者的能力建设 1.销售团队的运营管理 2.提升市场营销竞争力 前 言 中国的企业有95%的销售主管， 是从销售精英走向销售团队管理者的。。。 厚植實力 突飛猛進 飞 轮 训练有素的人 训练有素的思想 训练有素的行为 第五级领导 先找对人 再决定做什么 面对残酷的现实 刺猬原则 强调纪律的文化 以科技为加速器 保存 核心价值观 与核心目的 改变 文化习惯和营运方式 具体的目标和策略 从优秀到卓越再到基业长青 第一讲、销售团队管理工作的特性 本讲重点 销售工作的本质 销售团队管理体系 高绩效销售团队的特质 1.热爱销售工作 2.销售工作的本质 3.销售的关键因素 营销本质上是与人合作的工作 人力规划 营销 管理 绩效管理 招聘配置 薪资福利 培训开发 激励 营销管理体系都包括哪些？ 团队成员在同一时间单位所创造的绩效始终远远高于同行业平均水平 团队成员始终处于自己的最佳状态，在相同的单位时间创造最佳的绩效（发挥至潜能的上限） 团队成员面对客户时能够让客户做出最佳的购买决定 高绩效销售团队的特质 第二讲、卓有成效销售团队管理者 本讲重点 销售团队管理者角色定位 销售团队管理者的五大职能 销售团队管理者的任务与使命 发挥销售团队管理工作的功能 销售团队管理者的五大职能 领导力 用人 决策 成本 多难问题 期望 问题处理 任务与使命 销售团队管理功能 选人：找合适的人才上车 用人：给人才发挥才能的机会 育人：搭建人才成长的平台 留人：使人才忠诚于企业 人员适配表 序号 项目 评判标准 说明 1 稳定性 好 一般 2 匹配度 好 一般 3 能力素质 好 一般 4 薪酬 达成 未达成 5 家庭影响 有 无 6 潜能 高 一般 7 驾驭程度 好 一般 8 用人观 符合 一般 9 第三讲、销售团队管理管理者的能力建设 本讲重点 销售团队的运营管理 提升市场营销竞争力 管理（硬件） 领导（软件） 目标管理 运作流程 组织结构 生产过程 产品测量 时间安排 。。。 组织效能  自行负责 潜力开发 创新精神 团队协作 结果导向 客户意识 。。。 管理者角色认知与能力建设 高绩效销售团队的三个特征 成功销售团队的运营模式 有效分工与授权 激励与绩效评估 一、销售团队的运营管理 高绩效团队的三个特征 1.“自主性” 在日常工作中，有没有主动反馈、沟通、关切的习惯？ 2.“思考性” 自己会不会经常发掘问题？ 3.“合作性” 能不能排除个人的自私、自我和自大？ 共享