招商特训营精要.ppt

第二单元 第一节 匹配与行动 购买准备度 所有的顾客的购买心理是一样的： 如果他面临一个完全陌生的产品，必然经历（对人和对事） 否认，怀疑，探索，承诺，满意5个阶段 事先准备活动 在下面空格处描述一个顾客或准顾客的购买准备度 购买准备度 高 中 低 终生 合同 接触 购买准备度 一个顾客或潜在顾客在销售当场对产品信息、知识的了解以及准备购买的承诺程度。 ? 购买准备度 开始的时候你必须先问自己，在这一刻 希望跟这位顾客达成什么结果。 销售 订单 提议 采购 购买 ? * 交易细节 购买准备度 销售 订单 提议 采购 购买 ? * 交易细节 能力 意愿 准备度 能力 意愿 购买准备度 准备度 销售 订单 提议 采购 购买 ? * 交易细节 知道 认知 经验 我熟悉 我知道细节 我有直接经验 第5级台阶 商品介绍和展示 客户看到他们需要的了吗？ 产品和服务介绍流程 （展示，说明，发问） 确定你已经建立了高度和谐的信任 你已经识别出了客户的主要问题和需求 为每个单元划下完美的句点 用语言教学，用沉默学习 第6级台阶 回应反对意见 感觉是不错，可心里还是不实在 难道我就这么没有想法吗？