卷烟零售客户星级评定培训详解.ppt

支持度（27分） 品牌培育（12分） 卷烟品牌培育、促销等工作配合度达100% 12 卷烟品牌培育、促销工作配合度达80% 8 卷烟品牌培育、促销工作配合度达60% 6 卷烟品牌培育、促销工作配合度达40% 3 卷烟品牌培育、促销工作配合度低于40% 0 网上订货（5分） 是网上订货户， 有电脑且自主订货，成功率达100% 5 是网上订货户，无电脑但为自主订货的，成功率达100% 4 是网上订货户，成功率低于100% 2 非网上订货户 0 网上结算(5分) 是网上结算户且成功率达100%以上 5 是网上结算户且成功率在80%至90%（含） 3 非网上结算户或成功率在80%以下（含） 0 扫码销售（5分） 是扫码销售客户，配合扫码销售，成功率达100% 5 是扫码销售客户，配合扫码销售 3 非扫码销售客户或者不配合扫码销售 0 经营地址（1分） 繁华闹市、县城所在商业街道 1 一般街道、巷道、社区、工矿区、集贸市场（乡、镇）所在地 0.8 人口流动稀少，消费水平偏低，村组偏远 0.5 店堂环境、卷烟陈列规范性（5分） 店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列规范出样；标签上柜、货签对位率达95%以上。 5 店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列规范出样；标签上柜率、价签对位率在86%至95%（含）。 3 店堂环境良好，货架陈列清洁整齐，按卷烟陈列规范出样；标签上柜率、货签对位率85%以下（含）。 1 卷烟品牌规格数量（12分） 城区 镇区、乡区、村区 1、标准值：季度订货规格数40个； 1、标准值：季度订货规格数35个； 2、按品牌规格个数计分。计算标准为： 2、按品牌规格个数计分。计算标准为： （1）单位分：用总分减去保底分后的剩余分值除以标准季度订货规格个数得出单位分； （1）单位分：用总分减去保底分后的剩余分值除以标准季度订货规格个数得出单位分； （2）订购分：订货规格个数低于标准值的，按客户实际订货规格个数乘以单位分；高于标准值的得7分。 （2）订购分：订货规格个数低于标准值的，按客户实际订货规格个数乘以单位分；高于标准值的得7分。 （3）加分：季度订货超过标准数的，每多一个规格按单位分的30%计算增加分数，最多加5分。 （3）加分：季度订货超过标准数的，每多一个规格按单位分的30%计算增加分数，最多加5分。 3、保留两位小数； 保留两位小数； 4、设保底分5分。 设保底分5分。 总分=订购分+加分+保底分（保留两位小数） 星级客户按照评价最后得分由高到低划分为五星、四星、三星、二星、一星5个不同星级，具体划分客户比例为：五星1.5%，四星8%，三星35%，二星35.5%，一星20%，即：五星客户按本县市总客户数评分排名前1.5%；四星客户按本县市总客户数评分排名前1.6%—9.5%；三星客户按本县总客户数评分排名前9.6%—44.5%；二星客户按本县总客户数评分排名前44.6%—80%；一星客户按本县总客户数评分排名80.1%—100%。 如遇到总分数相同的零售户，以评分标准中的“贡献度”分值排名。 评定周期及步骤：客户经理自评 营销中心审定 星级评定主要以系统自动测为主，其中客户经理手工评定分为27分，手工评定内容为诚信度、品牌培育、上柜品牌、店堂环境及柜台形象。其余73分由系统自动根据销售情况进行测评。 星级每季度测评一次，星级不是一层不变的，可能会出现波动的情况。 星级的测评三分之二是由系统自动打分，三分之一是由客户经理手工打分。 星级测评是公平公正公开的，因为即使手工打分也是按标准进行的。 星级测评是由各项指标组成的，不是销量好、结构高就一定星级高，还要参考其它要素。 客户需要理解的几个问题 客户需要注意的几个问题 客户需要注意的几个问题 保持销量和结构的稳定提升，这是基础。 注重品牌上柜，尤其是季度上柜品牌数是纳入星级评定内容的，一般情况下，县城上柜品牌应高于45个以上。 提升终端形象，尤其是搞好柜台卫生，卷烟陈列，标签维护。 积极主动推介品牌，配合做好品牌培育。 配合搞好网上订货、网上结算、网上营销、网上配货工作。 如何保持和提升星级 ●掌握月度销售情况，合理规划月度销量。●超量供货户要确保申请量订足。●比同类别客户在销量上突出。 每月保持递增 保持提升销量 ●在保持提升销量的同时，要提升结构。 ●保持品牌结构的合理性。 不能忽视结构 提升结构 上柜品牌要齐全 ●保持品牌不断档、不脱牌、不缺货 ●在销品牌有上齐  ●新品牌要积极上柜 守法经营 懂法 守法 不能做违反《烟草专卖法》及《实施条例》 搞好店面、柜台形象 总之，星级评定是为了刺激客户能更好的进行卷烟经营，是合理定量和科学进行品牌销售的有力措施，是提升客户盈利水平的关键，请各位客户一定要高度重视，