个人客户开发实例教程精要.ppt

个人客户开发实例 金融类培训 主讲内容 要素分析 财务比率 家庭生命周期与理财规划匹配 异议处理与销售促成 第四部分 开发成果与关系维护 效果评估 感谢您的观看 * * Content Layouts * Content Layouts * Content Layouts * Content Layouts 要求 要素分析 总结提升 1 2 3 借鉴 总结 逻辑性 完整性 关键性 真实性 1 2 3 写作要求 字数 格式 4 来源渠道 背景情况 开发原因 客户开发背景 第一部分 客户分析 要素 家庭生命周期 资产负债表 收入支出表 财务比率分析 年龄 家庭结构 婚姻状况 非财务分析 财务分析 第二部分 Description of the contents Description of the contents 家庭生命周期表 　　 　　家庭形成期 　　家庭成长期 　　家庭成熟期 　　家庭衰老期 　　特征 　　从结婚到子女出生，成员随子女出生而增加 　　从子女出生到完成学业为止，家庭成员数固定 　　从子女完成学业到夫妻均退休为止，家庭成员数随子女独立而减少 　　从夫妻均退休到夫妻一方过世为止，家庭成员只有夫妻两人（也称为空巢期） 　　收入及支出 　　收入以双薪家庭为主，支出随成员增加而上升 　　收入以双薪家庭为主，支出随成员固定而趋于稳定，但子女上大学后学杂费用负担重 　　收入以双薪家庭为主，事业发展和收入达到巅峰。支出随成员数减少而降低 　　以理财收入及移转性收入为主，或变现资产维持生计。支出发生变化，医疗费用提高，其他费用降低 　　储蓄 　　随成员增加而下降，家庭支出负担大 　　收入增加而支出稳定，在子女上大学前储蓄逐步增加 　　收入到达巅峰，支出可望降低，为准备退休金的黄金时期 　　大部分情况下支出大于收入，为耗用退休准备金阶段 　　居住 　　和父母同住或自行购房租房 　　和父母同住或自行购房、租房 　　与老年父母同住或夫妻两人居住 　　夫妻居住或和子女同住 　　资产 　　可积累的资产有限，年轻可承受较高的投资风险 　　可积累的资产逐年增加，要开始控制投资风险 　　可积累的资产达到巅峰，要逐步降低投资风险，准备退休 　　逐年变现资产来应付退休后生活费开销，投资应以固定收益工具为主 　　负债 　　通常要背负高额房贷 　　若已购房，为交付房贷本息、降低负债余额的阶段 　　应该在退休前把所有的负债还清 　　应该无新增负债 资产负债表 资产 金额 负债 金额 金 融 资 产 现金与 现金等价物 现金 流 动 负 债 信用卡透支 活期存款 短期欠款 定期存款 赊账款 其他银行存款 其他 货币市场基金 小计 比重 小计 汽车贷款 其他 金融资产 债券 消费贷款 股票及权证 其他 基金 小计 理财产品 负债总计 其他 小计 金融资产合计 实 物 资 产 自住房 投资房 机动车 家具及家用电器 其他个人投资 实物资产合计 资产总计 净资产 比重 客户：林先生、林太太家庭 日期：2007.12.31 资产 金额 占比 负债与净资产 金额 占比 现金与现金等价物 负债 银行存款 住房贷款 其他金融资产 ? 股票 ? 实物资产 负债总计 自住房 ? 投资住房 净资产 资产总计 负债与净资产总计 250000 250000 700000 700000 900000 600000 150000 2450000 2450000 100000 100000 100000 2350000 10.2% 28.6% 61.2% 100% 100% 36.7% 24.5% 客户财务状况分析 表一 家庭资产负债表 收入支出表 一、收入 金额 工资和薪金 姓名： 姓名： 自雇收入 奖金和佣金 养老金和年金 投资收入 利息和分红 资本利得 租金收入 其他 其他收入 总收入 二、支出 经常性支出 ： 日常生活支出 房屋支出 保险支出 汽车支出 非经常性支出 ： 衣物支出 休闲娱乐支出 医疗费用 支出总计 结 余 比重 客户：林先生、林太太 日期：2007.1.1-12.31 年收入 金额 占比 年支出 金额 占比 工薪类收入 房屋按揭还贷 林先生 日常生活支出 林太太 赡养父母 房租收入 孩子教育支出 ? 旅游支出 收入总计 支出总计 年结余 300000 114625 414625 22560 437185 94.8% 68.6% 26.2% 5.2% 100% 24000 48000 24000 12000 12000 120000 20% 40% 20% 10% 10% 100% 317185 结构性