个人贷款营销与尽职调查精要.ppt

个人贷款营销与尽职调查 二O一四年八月 一、个人贷款业务营销 ——业务发展的要求 二、个人贷款尽职调查 ——风险防控的要求 一、个人贷款业务营销 （一）个人贷款营销的基础 （二）个人贷款营销成功的条件 中 国 工 商 银 行 青岛市分行个人贷款业务部 INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA （一）个人贷款业务营销的基础 1、熟悉和了解个人信贷业务产品 ●适应哪些群体 ●客户要满足什么条件 ●能否为客户解决问题 ●客户能接受的程度 （一）个人贷款业务营销的基础 2、能够找到客户的需求——产品卖点 3、能够让客户产生需求 （二）个人贷款营销成功的条件 1、找到目标客户 ●一手房按揭贷款 ●二手房按揭贷款 ●个人消费、经营贷款 ●个人信用贷款 开发商、代理商 房产中介 营业网点、写字楼、各类专业市场 政府机关、国企高管、民企老板 （二）个人贷款业务营销成功的条件 2、优质高效的服务 ?方便——以客户为中心，为客户着想 ?快捷——即效率——业务操作能力 3、合作能力 客户关系维护——合作共赢 二、个人贷款业务尽职调查 （一）正确理解业务发展与风险防控的关系 （二）认真学习和掌握制度的要求 （三）认真掌握和识别风险点 （四）如何落实尽职调查 （五）尽职调查应注意的问题 （一）正确理解业务发展与风险防控的关系 ●业务发展——是在风险可控基础上的发展 ●风险控制——为了保证业务的健康可持续发展 （二）认真学习和掌握制度的要求 ——做好尽职调查工作的基础 ●业务发展的要求——产品创新 ●风险控制的要求——借款人应具备的条件、提供的资料、额度、期限等 （三） 要认真掌握和识别风险点 ——个人贷款业务贷前调查风险点 ?借款人身份的真实性——他人代办、法律风险 ?交易的真实性——假按揭、法律风险 ?借款人收入的真实性——还款能力 ?职业的真实性——个人收入的稳定性 ?押品评估——风险覆盖程度 ?押品变现能力——偿债能力 ?有无出租情况——法律风险 ?借款人所提供资料的合理性和逻辑性 ?其他 （三）要认真掌握和识别风险点 ——个人贷款业务贷后管理要点 ?逾期催收 ?逾期诉讼 ?间隔期检查 ?贷后相关资料搜集 ?押品重评 （三）要认真掌握和识别风险点 ——内部管理环节风险点 ?贷款合同填写——无核对 ?贷款资料交接——无手续 ?他项权证非双人办理 ?他项权证入库不及时 ?客户领取贷款合同无交接手续 （四）如何落实尽职调查工作 ?坚持双人见客 ?坚持双人上门复勘 ?一调、二调职责明确，对风险点逐一印证、落实 （五）尽职调查应注意的问题 轨迹清晰——有据可查、尽职免责 ?材料——双人核实、签字 ?现场——留有照片 ?催收——有电话记录、催收函、律师函等 ?交接——有记录簿 （五）尽职调查应注意的问题 熟人文化——思想麻痹 上级交办——盲目服从