天启开启海南中信山钦湾营销方案详解.doc

中信山钦湾营销方案 销售目的 实现销售套数155套，销售金额1.5亿，实现销售均价1.3万/平米。 销售渠道 中信千舟湾老客户 北京推荐会 宁波推荐会 岛内拦截 推广主题 筑仓海南，智取博鳌 ——国宾级度假区“中信山钦湾”发售会 暨海南国际旅游岛体验之旅招募大会 推货及促销策略 按照总可售房源200套：北京推介会销售75套、宁波推介会销售75套、岛内拦截销售50套。 针对内部专场推介会的销售策略 总体思路 递增货量、递减折扣，制造现场紧张气氛，双重逼定。在推货安排上，对北京、宁波推介会各安排75套、岛内拦截销售50套，共两百套。 推介会当天推货策略：以北京为例，宁波复制 货量配置： 75套，先推50套，剩余货量分两批各15套、10套以现场加推手法推出; 对外口径： “内部特供单位全国分区配货，北京地区仅限50套”。 细节：内部专场特供房150套，其中北京50套、浙江50套、海南50套； 活动当天，在北京内部特供50席已出售80%以上的情况下，对外宣称紧急调拨海南内部特供房15套；若加推部分已出售70%，则对外宣称紧急调拨浙江内部特供房10套。 价格策略 ■ 高报价，大折扣，确立价格地位，又提供杀客工具； ■ 加大当场认购折扣，提高出货率； ■递减折扣，制造现场紧张气氛，双重逼定。 折扣方案 1）中信山钦湾北京内部认购专场一律享受97折付款折扣 2）前50席享受中信内部折扣89折，综合折扣14个点 3）后15席享受中信内部折扣9折，综合折扣13个点 4）最后10席享受中信内部折扣91折，综合折扣12个点 5）认筹客户可享受12月25日开盘当天97折付款折扣，额外95折的开盘折扣，一周内付完首付款可再享受98折 内部专场推介会销售策略（方案二） 1）关于推货：采用官方口径“全国同步发售，北京地区限量配货75套”制造供量短缺的供不应求的气氛； 2）关于优惠策略：“50席内部特供名额，先购先得”的方式制造现场紧张气氛逼定，对于未能获得特供名额的客户，采取单个私下后补书面申请的方式逼定； 3）前50位即场认购的客户可享受97折 的付款折扣，同时额外获得“内部特供89折”，后25位即场认购客户享受97折的付款折扣，可由销售员私下告知以后补书面申请的方式获得“内部特供89折”。 4）认筹客户可享受12月25日开盘当天97折付款折扣，额外95折的开盘折扣，一周内付完首付款可再享受98折 针对岛内拦截客的促销策略 推货策略 货量配置： 50套，先推20套 对外口径： “系统内部特供房” 细节：将20套单位做“系统内部特供房源表”挂在售楼处 折扣方案 1）在97折的付款折扣的基础上，内部系统特供房源一口价89折（市场客户可通过填写《系统员工确认表》而获得购买内部特供房的权利） 2）认筹客户可享受12月25日开盘当天97折付款折扣，额外95折的开盘折扣，一周内付完首付款可再享受98折（对于认筹客户可于25日开盘当天通过私下申请的方式获得特批折扣98折逼定） 推介会活动安排 时间节点铺排 1、北京推介会 时间：2010年12月12日（暂定）下午14：30-17：00 地点：北京伦王朝酒店（5星级东城区王府井大街50号） 活动对象 工作人员：海南中信、海南开启、海方、北京地区分销商 邀约对象：北京中信系统客户、推广客户、北京地区分销商客户资源、（预计邀约1000批，实际到场人数300人左右） 邀约对象 发动方式 发动时间 落实单位 北京中信系统客户 内部挂网、电话邀约、邀请函 12.4 中信 推广客户 短信推广 12.4 开启 北京地区分销商客户 电话邀约 12.4 分销商 2、宁波推介会 时间：2010年12月18日（暂定）下午14：30-17：00 地点：宁波国际会展中心 活动对象 工作人员：海南中信、海南开启、海方、北京地区分销商 邀约对象：北京中信系统客户、推广客户、北京地区分销商客户资源、（预计邀约1000批，实际到场人数300人左右） 邀约对象 发动方式 发动时间 落实单位 北京中信系统客户 内部挂网、电话邀约、邀请函 12.13 中信 推广客户 短信推广 12.13 开启 北京地区分销商客户 电话邀约 12.13 分销商 活动形式 以“海南暖冬休闲茶会”为活动配合的形式邀请客户参加中信山钦湾北京、宁波开盘推介会，到场客户可领取精美礼品一份； 对有意向购买山钦湾物业的客户，直接交纳定金人民币5万元/套，签订《认购书》； 对未能即场认购的客户，可先交纳人民币2万元/套的诚意金（可退），签订《山钦湾诚意登记书》，即成为中信会成员，可享受12月25日现场开盘优惠； 认购客户可免费获得12月25-26日 “山钦湾钻石体验暨签约假期”两天三夜双飞/人的机会（全程机票、两晚千舟湾酒店住宿、景点套票），认筹客户可免