保险学9-10要点.pptVIP

保险学 26 表9—8降低保险公司费用的途径 控制分销费用 用均衡佣金明细表代替传统的佣金制度; 建立可供选择的分销系统 控制管理费用 对组织的流程进行综合、系统的分析和重新设计; 充分利用比较优势,雇佣外方公司实施业务职能的行为; 利用计算机和其他的技术设备取代人力完成日常工作; 精简不必要的岗位; 进行合并或收购,实现规模经济 发挥员工作用 鼓励员工分析工作流程,并提出提高生产力和减少重复工作的建议; 鼓励员工检查与客户交往中的不正常记录,并报告涉及欺诈和不必要支出的事件; 鼓励员工采用最低成本和最有效的工作方式; 运用团队导向的合作态度改善工作流程和程序 反欺诈 防范内外部欺诈 加强事前防范 定点修理汽车或其他维修; 定点就诊或与医院签订协议; 提供风险管理的服务和建议 控制给付费用 利用精算技术,准确厘定纯费率; 严格风险选择和风险控制 增加盈利能力 提高投资收益 保险学 27 表9—8降低保险公司费用的途径 ? 案例9—4 保险学 28 　????(3)目标集中策略。 　????2)不同竞争者的竞争策略 　????(1)市场领导者的竞争策略。 　????(2)市场挑战者的竞争策略。 　????(3)市场追随者策略。 　????(4)市场补缺者策略。 保险学 29 　????9.3 保险营销渠道 　????9.3.1　保险营销渠道的分类 　????1)间接分销体系 　????(1)代理人分销体系。 　????(2)经纪人分销体系。 　????(3)保险代理人和保险经纪人的区别。 　????2)直接分销体系 保险学 30 表9—9我国保险代理人和保险经纪人的区别 保险代理人 保险经纪人 主体不同 个人或单位 只能是有限责任公司 代表的利益不同 保险代理人受保险公司的委托,代表保险公司的利益从事保险活动 保险经纪人基于投保人的利益从事保险活动,为投保人提供咨询、风险评估、保险公司选择、险种选择等服务 从事的活动不同 代理销售保险公司授权的保险产品并提供相关服务 接受投保人委托,为其协商投保条件并提供相关服务 补偿的来源不同 根据代理合同的约定向保险公司收取代理手续费,费用多少完全取决于业务量的多少 两种方式:当保险经纪人根据投保人的要求向保险公司投保并经保险公司承保后,会获得保险公司支付的佣金;或者当保险经纪人向投保人提供服务后,获得投保人的一定报酬 法律地位不同 代表保险公司,其行为被视为保险人的行为。保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为由保险人承担责任 代表投保人,如其疏忽、过失等行为给投保人或被保险人造成损失,应独立承担民事法律责任 保险学 31 　????(1)申请简便。 　????(2)核保简便。 　????(3)管理简便。 　????(4)缴费简便。 保险学 32 表9—10间接营销与直接营销的优缺点对比 间接营销 直接营销 优点 有利于保险公司集中力量进行产品创新、提供高质量的服务; 有利于保险公司节约流动资金,减少流动资金的占用额; 有利于借助中介迅速占领市场 不易被竞争者替代; 便于保险公司与客户沟通,及时掌握市场信息; 节约销售费用; 节约产品进入市场的时间; 便于保险公司掌握和控制 缺点 容易被竞争者替代; 不利于与消费者沟通,无法直接了解市场信息; 销售费用比较高,需要支付佣金; 推广新产品所需的时间较长; 不易于保险公司控制 建立各种直接营销的渠道需要资金和时间; 没有专业化的分工,需要单独设立销售部门 保险学 33 　????9.3.2　保险营销渠道的选择 　????1)选择营销渠道的原则 　????(1)客户导向原则。 　????(2)最高效率原则。 　????(3)发挥优势原则。 　????(4)利益分配原则。 　????(5)协调合作原则。 　????2)分销渠道策略 　????(1)确定分销渠道结构。 　????(2)确定分销渠道层次。 　????(3)解决分销渠道冲突。 保险学 34 第10章 核保与理赔 　????10.1 人身保险的核保 　????10.1.1　人身保险核保原则 　????1)确保保险人与被保险人之间的公平 　????2)确保被保险人之间的公平 　????3)防止逆选择 　????4)保证公司稳健经营 　????10.1.2　人身保险核保流程 　????1)业务员的选择 　????(1)面晤。 保险学 35 　????(2)观察。 　????(3)询问。 　????(4)报告。 　????2)体检医师的选择 　????(1)体检的内容。 　????(2)体检经费的控制。 　????(3)体检的步骤。 　????(4)体检结果。 　????3)核保人员的选择 　????(1)核保人员。 保险学 36