出口贸易模拟操作教程第二章发盘与出口报价核算资料.pptVIP

Enquiry Structure Begin your letter by telling how you learn the company or its products, and your identity; [ For the first time] Thanks for their willingness to do business with you; [ Having received a business letter] Make enquiry depending on your needs in detail or simple; Wish early favorable reply. Requirements for Writing Offer An expression of thanks for the enquiry, if any; State the details of trade terms according to the buyer’s request; the name, price, quality and quantity of the goods the date of delivery and/or time of shipment the terms of payment other terms concerned, such as packaging, discount, insurance, etc. The period for which the quotation is valid; An expression of hope that the quotation will be accepted. Classifications of offers Firm offer (Firm with engagement) Non-firm offer (Firm without engagement) Once the firm offer is accepted by a buyer, the seller cannot revoke or amend it. The offeror can cancel or withdraw the non-firm offer at any time. Counter-offer Main contents Thanks for the offer. Express regret for inability to accept the offer. State the reasons for non-acceptance. Make a counter-offer. Urge the offeror to accept the counter-offer. 出口报价技巧 低价留尾---报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来涨价提供依据。 高价留尾---报高价，但规定一个很小的起订量，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。 出口报价技巧 削弱参照物法---就是让客户很难找到参照物，使价格没有可比性。 大买家鼓励法---很多客户都知道大买家，同行业中的大客户和知名客户让很多人心生敬仰。如果你和大买家有过合作，那么更容易取信于潜在客户。 狮子大开口法---如果你的产品比较冷门，竞争的同行不是太多，可以试一试这招。但是有个前提，就是你对产品、行情，特别是目标市场有很准确的了解。 出口报价技巧 报价理念： 价格是活的。根据订货量的大小、生产期的安排、运输方式、付款方式的不同，价格会有很大差别。同时一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。 客户不一定会固守其对产品的要求。例如，本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受 “外部金属而底部及内部树脂”这样的建议。 老板不一定会固守所谓的产品价格底线。比如，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单；或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。 出口报价技巧 报价技巧总结： 低价可以，但多半要跟订量大、预付款多、余款及时安全、交货期长等条件捆绑。（交货期长可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。 ） 主动给客户提建议，很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。 多与老板交流，探讨“偷工减料”的办法，并多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。 外贸业务员的修炼层次 Skills in E-mail Correspo