节能项目业务开发管理与公关实战经验解读.pptVIP

十、技术突破要点：动心的方案 飞碟太空舱方案演播厅 + 人机智能互动IMAX技术8.9米宽屏银幕 5、项目关系资本的转化三要素 应用案例（可靠性建立策略） 客户 某某用能单位副总 哪方要求见面 是我要求见 为什么要见面 想跟他推荐我们的节能技术，带着公司画册 谈话中他的主要观点 1、年底他公司准备开年会了 2、他的秘书辞职了，所以现在很忙 3、节能产品的价位如何 4、节能效率是否可靠 谈话中他的主要表达点 1、简单表明身份，特意拜访，慕名而来 2、希望能够得到他的邀请，参加年会，听他演讲 3、我以前也做过秘书，有杂事请，尽管吩咐 4、现在节能市场的价格分析 5、节能效率的评估方法和产品选择策略 会谈的结束语 1、我说跟他交流学习到很多知识 2、你会根据他的顾虑和要求，给他一个方案 5、项目关系资本的转化三要素 亲密性： 一个企业很多对另外一家企业产生亲密了解，亲密主要来源于个人，卖方对于你个人及公司或产品的兴趣。 亲密性的好处： 1、能够安全的化解异议； 2、能够获得合适的价格回报 3、能够带来长期业务的发展，将对方转化为下一个项目的影响力关系资源。 在他(她)心情好的时候出现！ 这是基于“联想法则”提出来的。简而言之，就是说：如果“你”和“能引起快乐的刺激物”同时出现，那么别人就会将“你”和这种“快乐的情感”联想到一块儿去。 6、亲密性建立的拜访技巧---玫瑰花瓣策略 2 常在他面前晃晃！ 你和某个人接触得越多，他就越喜欢你！反复呈现任何刺激物，并且最初产生的情感不是消极负面的，这种情况，人们对该刺激物的欣赏或喜爱的程度会增强。任何事物――某人、某地，甚至某产品――其曝光率越高，所以反响也越积极正面！ 6、亲密性建立的拜访技巧---玫瑰花瓣策略 3.“喜欢”让他知道！ 我们往往更喜欢那些也喜欢我们的人，一旦我们知道某人对我们有好感，反过来，受了潜意识的驱使，我们也会“发现”他也更可爱了！所以，如果你想让你的“目标人物”喜欢并尊敬你，那么，你得先让他知道：你喜欢并尊敬他！ 6、亲密性建立的拜访技巧---玫瑰花瓣策略 4.与他保持一致！ 我们往往更喜欢那些能与我们分享兴趣的人。同样，我们也会受潜意识的驱使，去喜欢一个“看起来和我们一致的人”。因为保持一致能产生信任；有了信任，在你和别人之间架设心理桥梁就会变得顺利！ ●动作、姿态一致 ●讲话一致： 6、亲密性建立的拜访技巧---玫瑰花瓣策略 5.让他帮你的忙！ 人们会在刚伤害过一个人之后，更加讨厌这个人。我们会在刚为一个人做了好事之后，更喜欢这个人。也就是说，我们很可能会因为帮了某人的忙之后，对那个人产生更加积极的情感。 魅力魔法城堡 6、亲密性建立的拜访技巧---玫瑰花瓣策略 6、凝望着他的眼！ 知道吗？凝望一个人的眼睛确实可以让他喜欢和欣赏你。 有项特别的实验研究，让两个互不相识的男女彼此凝视对方的眼睛两分钟。结果发现：仅“凝视对方分钟“这种行为，就足以引发彼此的激情了。 6、亲密性建立的拜访技巧---玫瑰花瓣策略 7、对待不喜欢的人，你得象对待自己喜欢的人那样 6、亲密性建立的拜访技巧---玫瑰花瓣策略 7、大项目的销售—建立个人的品牌非常重要 形象、特质与魅力 权威与权威的展示路径 个人的品牌 影响力与影响力展示路径 举例 男人突破衬衫+黑色西装的形象，通过服装、香水、兴趣爱好建立个性特质，很容易超群 女人如果把吃饭的钱花在打扮上，就有人请你吃饭 女人如果花一定的时间专注技术原理，很容易获得认可 通过写文章建立自己专业领域的影响力 有选择的在微博、微信、QQ空间上发布与自己专业业务相关的资讯，建立客户对自己一致的社会形象 有条件的可以参加一些社会团体组织，参加社团活动 注意控制公共信息平台上个人、家人、团队的形象，避免随意性 节制自己个人生活和情绪的信息流露，或信息的滥发 严格的自我约束、自我控制、自我蜕变与自我超越 7、大项目的销售—建立个人的品牌非常重要 第三节 hold住---技术方案认可与突破 充满效率的能源经济体系不仅仅指能源高效利用，亦包括国家节能产业政策的高效落实与产业服务效率的提升。我们致力于产业运营工具的创新、产业知识体系的创新和产业人才教育方式的创新，帮助政府及产业投资者、从业者将国家的政策优化，转化为产业的竞争优势和节能服务公司的竞争优势。 1、接洽客户，听取与分析客户的认知状态，制定说服策略 2、设置逻辑概念桩，清除认知混乱的前提 3、分析客户的技术决策类型，确定说服对象及说服策略 4、方案系统沟通，演示、验证、或示范，获得整体和全面的信任 5、客户的决策流程给我们提供了书面的技术方案认可文件 6、我们技