金德精密战略访谈提纲2.docVIP

有关战略内容的内部访问提纲（C01） . 公司概况： 成立年代？ 所有制形式？ 各股东所占比例？ 各股东背景？ 员工人数(现在及其历年数据) 历史简介？ 重大事件介绍？ 主要成功经历？ 主要失败经历？ 导致公司今日成功的因素认为有那些？ 事件１ 事件２ 事件３ 事件描述 成功主要因于： 技术突破？ 新的产品组合？ 市场或某一局部市场快速增长？ 竞争对手在目标市场相对薄弱？ 政府政策的开放与鼓励？ 销售队伍的壮大？ 分销渠道／战略伙伴的快速成长？ 广告／公关？ 技术推广？ 产品推广？ 成本下降？ 技术基础设施的完善？　（如，国内电信网络的建立，Internet 的完善等） 组织整合？(重组等) 其它？ 事件的直接结果： 销售额 利润 成本 市场份额 技术地位 组织机构 事件对公司战略和Vision的影响 公司进入什么战略时期？ 公司经历此次事件后认为自己是以什么求生存发展的企业？ 企业的近期、中期目标： 企业的一年、三年、五年目标是什么？ (目前，有没有目标？如果有，是什么？) 财务上的目标？（销售额？利润？成本？） 市场份额的目标？ 行业次序上的目标？ 技术位置上的目标？ 其它标准上的目标？(记录下来是什么标准？) 您认为企业的核心竞争力是什么？ III. 产品： 　 分别对各个产品提问： 产品主要用于满足客人们的什么　需求？ 产品的性能？　(function:　指做什么用) 产品的特点？　(feature: 指有别于其它产品的物化特性) 产品的优势？ (advantage: 　指能够给顾客带来什么好处、益处) 产品的不足？ (指产品有那些技术上、使用上或其它方面限制顾客获取使用益处的地方) 产品所载有的是什么具体技术 关于本产品，其关键特省时什么？按重要次序排序 (注意S， H， K) 每种产品何时推出？ 产品有何服务特性？ 有何替代产品可能性？ 国外同类产品的技术与市场发展趋势？ 业务/产品组合结构？ IV. 组织机构 (过去，现状，未来)　： 组织机构图 各部门的简单职能介绍、人数、人员的教育程度、工作经验 历史上的重大组织机构形式变迁历程 IV. 销售体系与业绩： 全国范围的销售体系机构图和人员名单？ 这样的销售体系有何优点和缺点？ 销售体系的历史变迁 销售额　（按照产品，按照渠道，按照区域，按照区域＋渠道，历史数据）： 各产品推出的年代和历年销售额？ 当前各产品按照不同渠道的销售额分别是多少？　理想情况下，历史数据。 当前各产品按照区域的销售额分别是多少？理想情况下，历史数据。 当前各产品在不同区域按照不同的渠道，销售额分别是多少？ 主要的销售手段 (直营/分销商如何将产品向顾客推销) 销售队伍的主要任务明细 -联络分销商 -推广促销 -登门介绍 -其它 销售队伍的管理 -目标设置 -流程设置 - 汇 报、信息流程体系 -工作量安排 -业绩评估 -激励措施 (如加薪、晋升、培训、工作内容的改变、奖励、其它？) -收入结构 -团队文化 特点 VI. 成本构成(按照产品，历史数据)： 对每种产品：(给出各种成本的百分比) 生产成本　(含材料、工厂、人工、生产管理等各类厂内成本) 研发成本 运输成本 销售成本　(含直接销售成本和销售管理成本) 管理成本 其它成本 历年的总成本 历年的赢利额 (历史数据)　： VII. 企业目前对市场的估计： 分别对各产品： 本产品的市场规模、发展历史（近几年的发展％）、发展趋势(5年的增长％) 本产品市场如何细分？ 各个细分市场的规模／发展历史 （近几年的发展％）、发展趋势(5年的增长％) 本企业的目标市场是那些？ 市场发展的驱动因素是什么？　 -人民生活水平提高？　 -经济业务发展？ -成本降低？ -技术的发展？ 其它？ 有什么因素将抑制或削弱市场的发展趋势 -新产品替代 -新的消费趋势 -其它？ VIII. 关键成功因素探询： 这一产品在市场上获得成功的关键因素是： 注意区分三种因素：S因素, 指无关紧要的因素, H因素,指如果没有则很危险， 而有了也不会有巨大促进的因素 K因素, 指真正的促进因素，关键成功因素。 产品的质量？ (S, H, K) 产品的性能？ (S, H, K) 产品的技术水准？(具体是什么？) (S, H, K) 研发的能力？ (S, H, K) 研发的推出速度？ (S, H, K) 分销、代理体系？(S, H, K) 价格因素？ (S, H, K) 广告／公关投入？ (S, H, K) 技术与产品推广？ (S, H, K) 战略伙伴关系？ (S, H, K) 政府关系？ (S, H, K) 强大的销售队伍？（管理和技巧）