金融营销009金融网点与渠道策略.pptVIP

金融营销 教材：《金融营销》 主编：杨米沙等 中国人民大学出版社 2011年8月 基本内容 基本内容 第九章 金融网点与渠道策略 学习目标 了解分销渠道的概念与作用，理解分销渠道策略如何应用于金融业务 了解金融机构网点设置的基本原理、代理销售机构的作用 掌握金融产品与服务直接销售对于的特征与作用 主 要 内 容 第一节 分销渠道概述 第二节 银行供应链融资 第三节 金融机构的渠道策略 第四节 金融分支机构的选址策略 第五节 新型金融营销渠道 第一节 分销渠道概述 分销渠道的概念与意义 渠道的一般特征及作用 渠道层次 渠道的基本业务流程 一、分销渠道的概念与意义 营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。 营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。 渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足市场需求。 良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。 渠道如何提高流通效率 二、渠道的一般特征及作用 渠道的起点是制造商，终点是消费者 渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商和经纪人 渠道中有五种物质或非物质流：商流、物流、货币流、信息流、促销流 渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同利益，有合作协调关系 渠道的作用 三、渠道层次 五、渠道的五大业务流程 第二节 银行供应链融资 供应链概念： 是企业扩大的物流概念，将企业上有原料、设备供应商纳入物流管理系统 银行供应链融资： 把上下游生产企业和销售商作为一个相互关联的整体，围绕核心企业构成的链接关系和行业特点设定融资方案，将资金诸如相对弱势的中小企业，并为核心地位的大型企业提供资金理财方案，解决供应链中资金分配不平衡问题，提升物流周转效率，进而提高产业链的整体竞争力。 一、发展动力及业务特点 1、动力 宏观 商贸经济加速发展 供应链竞争成为新模式 中小企业融资难需要突破 银行要维系目标客户 企业的目光由内转向外部合作多赢策略 借贷双方的信贷关系发展有赖于第三方信贷 特点 一、发展动力及业务特点 2、特点 “核心+光环”的信用关系 以真实贸易为基础 通过支持核心客户成为产业链上的核心银行 二、融资模式及主要产品 供应链融资的主要模式 主要融资产品及其特征 仓单质押融资产品 保兑仓融资产品 买方信贷融资产品 授信贷款融资产品 保理融资产品 三、银行供应链融资产品的营销特点 要求专业交叉的复合型营销团队 强调物流、资金流、信息流的协同运行 客户满意度具有群体性 创新是竞争发展的原动力 观念与模式创新 产品与服务创新 流程和手段创新 对特定风险的认识与防范 质押风险 合同风险 操作风险 第三节 金融机构的渠道策略 金融机构渠道种类 渠道的拓展 一、金融渠道种类 银行产品的无形性以及高风险性等特点，难以广泛利用中间商的销售途径，通常是直销方式，即广设分支机构，并尽量利用现代信息技术设备、培训高素质客户经理，对远离经营中心或现场的 远程客户传送服务。 金融渠道的种类 个人银行业务的七种渠道 二、渠道的拓展 自设渠道 扩大产品和服务代理渠道 兼并收购 联盟 1、自设渠道 建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。 适用于市场空间大、资金实力强的企业。 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行要求达到接近巴塞尔协议的8%。 2、扩大产品和服务代理渠道 金融机构发展代理渠道，推销规格化产品 保险公司招募经纪人销售保单 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加 银行为争夺客户，也比照券商经纪人代理的做法，将信贷员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关系 信用卡公司拓展更多的特约商户扩大刷卡消费覆盖面 信用卡的发行有一部分通过寻找代理人网点，代理人按发卡数量提成 3、兼并收购 按目标和行业性分为三种类型 并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购零售连锁店西尔斯的信用卡部门。 银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购，如券商与信托公司 、银行与外资金融机构 。 银行、保险、证券公司之间的并购 ，目前主要发生在允许金融混业的欧美国家。 4、联盟拓展策略 不必投入大量人力物力，通过租借用方式拓展渠道 灵活性和选择余地大，避免并购不当产生的风险 有时可以用来突破政策限制，开展跨地区和跨国业务 外资汇兑机构渠道通过渠道拓展联盟布局国内网点 第四节 金融分支机构选址策略 一、地点选择 选址考虑因素 地理需求评估 打破常规逻辑 1、渠道选址考虑因素 地理位置 平面位置可以概括一个具有无限扩展性的空间里，分支机构可以位于平面上的任一地方。 网络位置特征