企业营销策划--WBSA核心教程--资本线之五（PPT 80页）.pptVIP

* * 企业营销策划 营销策划的决策点分解 “品牌定位”创新专法 目标市场定位法 消费感受定位法 情感形象定位法 文化观念定位法 产品形式定位法 产品功能定位法 消费诉求定位法 《核心教程》P. * 企业营销策划 营销策划的决策点分解 “CIS定位”环的分解 战略识别 理念识别 品牌识别 行为识别 视觉识别 * * 理念识别是“心”；行为识别是“手”；视觉识别是“脸”。 手的动作和脸的表情都要表达心的意思。 企业营销策划 营销策划的决策点分解 “CIS定位”环的原则 * 企业营销策划 营销策划的决策点分解 “CIS定位”环的判断 统一性原则 系统性原则 ？八卦提升法 全息分解法 ？ * 企业营销策划 营销策划的决策点分解 “广告定位”环的分解 沟通内容 独特主张 艺术制作 夸张处理 媒体选择 时机选择 频率变化 情势引导 品牌增进 * * 企业营销策划 营销策划的决策点分解 “广告定位”环的判断 目标性原则 系统性原则 灵活性原则 创造性原则 * 企业营销策划 营销策划的决策点分解 “广告定位”环的创新 效果三重分析法 情势四段分析法 立体交叉法 创意人性法 * 企业营销策划 营销策划的决策点分解 “公关定位”环的分解 定义资源 确定资源 引导资源 代价评估 * * 企业营销策划 营销策划的决策点分解 “公关定位”环的创新 关联消费法 公益型 交往型 服务型 尊重型 维护型 * 企业营销策划 资本线总结 牵一发动全身 首尾呼应 “人本”与“知本”的中介 * 企业营销策划 本章小结 市场定位、产品定位、产品/市场定位；潜在市场细分、价值细分、五层次分析法；核心产品、形式产品、附加产品、产品内涵与外延；产品/市场组合法；成本导向、需求导向、竞争导向、价格定位判断原则；渠道定位决策点；促销定位决策点；4P与4C、轮回思维；品牌定位决策点；CIS、独特主张决策点、公关活动类型 * 对于职业经理人或职业策划人 要成功 更要知道进而复制 为什么成功 * 谢谢大家！ 欢迎交流 欢迎批评 cehuashi@* 企业营销策划 企业营销管理 品牌是基础 渠道是关键 决胜在终端 * 企业营销策划 企业营销管理 品牌创新：背景创新 过程创新 概念创新 渠道就是品牌认同 * 企业营销策划 企业营销管理 品牌体现在渠道的每个环节。有效的渠道管理要求选好经销商并激励它们。其目标是建立一个长期的伙伴关系，并使所有渠道成员盈利。 * 企业营销策划 企业营销管理 公司80%的利润来自于20%老顾客，公司与新顾客交易费用是与老顾客交易的5倍 使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本是寻求一个新客户成本的10倍 少损失5%的老顾客便可增加25%的利润 如何保持住老顾客？ * 企业营销策划 企业营销管理 我有销售，物流网络，可以把产品的广告、销售、安装、维修一包到底，厂家会觉得很省心、很舒服甚至变懒，最后产生依赖心理。 ——苏宁 · 张近东 * 企业营销策划 企业营销管理 生产商与经销商的三个捆绑 销量保证金：利益捆绑——情人 夫妻 经营者 我们的 伙伴式营销：成长捆绑——搬运工 品牌归属感：情感捆绑——你的 “他”“她”水 · · · * 企业营销策划 企业营销管理 事 业 思想捆绑——生意 * 企业营销策划 企业营销管理 谁来 执行 营销？ 产品定位 · · · · · · 品牌战略 · · · · · · 渠道策划 · · · · · · 临门一脚 * 企业营销策划 企业营销管理 产品的终端 · · · · · ·客户、消费者 业务的终端 · · · · · ·现金流——日子 管理的终端 · · · · · ·团队素质的实现 * 企业营销策划 企业营销管理 售点陈列 / 产品生动化 一对一营销 · · · · · · 顾问式营销 · · · · · · 客户数据库！ * 企业营销策划 客户组织结构、联系电话、通信地址、网站、邮件、区分客户使用部门、采购部门和支持部门、客户的业务情况、客户行业的主要应用、了解客户具体使用、维护人员、管理层和高层客户、同类安装产品和使用状况…… 竞争对手的产品使用情况、客户对竞争对手的满意度、竞争对手销售代表的名字、销售特点、竞争对手销售代表与客户之间的关系…… 客户最近的采购计划、客户这个项目主要解决的问题、采购决策人和影响者、谁做决定、谁确定采购指标、谁负责合同条款、谁负责安装维护、采购时间、预算…… * 企业营销策划 企业营销管理 1、客户的兴趣和爱好（找到共同兴趣……）、客户的行政、客户的家庭、客户内