恒康“保鲜屋”液态奶在餐饮业营销计划书（草案）.docVIP

恒康“保鲜屋”液态奶在餐饮业营销计划书（草案） 餐饮业状况 营销计划 预测产品上市初期销量 回笼货款要求 预测损益分析 关于业务员和所需车辆计划 恒康“保鲜屋”液态奶在餐饮业营销计划书（草案） 餐饮业状况 1、现有主要品牌 品名 规格 含量 产地 批发价（元/盒） 零售价（元/盒） 妙士一品乳 1×20盒 500ml、236ml 河北保定 7.00、3.50 12.00、6.00 天香精品乳 1×20 500ml 河北 6.50 10.00 伊利妙酸乳 1×12 500ml、248ml 内蒙古 6.50、3.30 10.00、6.00 2、餐饮业主要类别 酒店类别 数量 市场占有率 目前月均销量 A类（日营业额6000元以上） 约200家 70%（约140家） 18吨 B类（日营业额1000元以上） 约600家 30%（约180家） 10吨 C类（日营业额500元以上） 约1000家 0 0 其它类（咖啡屋、酒吧、茶社等） 约200家 10%（约20家） 1吨 3、目前餐饮业“保鲜屋”液态发奶月平均销售总量约为29吨。 4、目前餐饮业“保鲜屋”液态奶主要促销方式：回收盒签和向酒店提供展示冷藏柜。 营销计划： 1、根据市场划分区域 选择性建立基本营销网络图 为使产品顺利进入酒店，针对酒店开展促销活动 进入酒店后让消费者认识我产品并喝到我产品，增加销量，针对消费者开展促销活动 为增另销量鼓励酒店服务员引导消费，针对服务员开展促销活动 月平均销售量 回笼货款要求 2、具体办法 （1）根据太原市餐饮业分布不均，南北消费差异较大的特点划分为三大区域： A区：滨河东路以东，府西街、府东街以南，亲贤北街以北。 B区：滨河西路以西，漪汾街和亲贤北街以南 C区：府西街、府东街、漪汾街以北 （2）以A区为中心，辐射B区、C区，选择性的建立660家酒店为基本的营销网络。 要求：A类酒店开发85%，约为170家； B类酒店开发55%，约为330家； C类酒店开发10%，约为100家； 其它类酒店开发30%，约为60家。 总计：660家 （3）为保证我产品顺利进入酒店，采取以下促销活动： a、为规模较大，影响力较高的酒店提供台面用具，例如：留座卡、特色菜单卡、烟缸、口杯、台布等。 目的：能够达到长期实地宣传我产品的作用，让消费者直观认识产品，就餐时凭直观印象作为首选产品。 通过提供台面用具，可以增加我营销人员与经营者的密切合作伙伴关系。 为位置在人口密集处的酒店制作“店头”、灯箱。 目的：长期硬性宣传我公司产品及实力，可以增加我单位与酒店之间的关系。 为酒店提供展示冷藏柜（成本低于1200。00元/台），数量前期为300台。 投放分配：A类酒店50台，B类酒店200台，其它类酒店50台。 目的：B类酒店基本上没有展示冷藏柜，也是无法销售“保鲜屋的一个重要原因”，我们占领这片市场会使销售量大幅度增加。B类酒店也比较容易收取冷藏柜押金，以解决公司为买冷藏柜所付出的费用。 现有A类酒店冷藏柜基本饱合，经营者不会对冷藏柜太感兴趣。 针对A类酒店竞争比较激烈，可以采取现金购买“保鲜屋”独家经营权。 例如：以3000元购买某一酒店6个月的经营权，即这个酒店在6个月当中不能再卖其它厂家的产品。 目的：我们争取到A类酒店的经营权，我们将配合针对消费者现场促销，增大销量，稳定在该酒店的占有率，使我产品成为该酒店的主销产品。 针对比较难进的酒店，进行买四送一的活动。 目的：尽量进入该酒店，保证销量，提高该酒店经营者对我产品的认识。 在酒店销售稳定后，可以不定期举行预购奖励活动。 例如：一次性预付100件货款，我们以20%的比例以现金的方式反还酒店管理者（主要针对酒店管理者为聘用）。 目的：可以帮助我们回笼资金，可以让酒店管理者得到实惠，并集中精力销信我公司产品。 3、进入酒店后，为提高销量针对消费者的促销办法。 （1）提供买M送一的品尝活动。 （2）派促销小姐现场讲解我公司产品的优越性，并根据销售比例向消费者赠送小礼品，例如买两盒送一支圆珠笔。 （3）现场搞买货抽奖活动，例如：凡买两盒者均有一次抽奖机会，奖品设置一、二、三等奖，奖品为手表、计算器、圆珠笔或谢谢参予等。 4、针对服务员的促销办法： （1）为鼓励服务员引导消费者主销我产品，设定回收盒签直接以现金兑现给服务员（一个盒签1。00元）。 （2）不时的赠送小礼品与服务员、吧台小姐及库房保管、采购、领班等，使他们全力经销我产品。小礼品种类钥匙链、圆珠笔、丝袜、化妆品、T恤衫、手表、计算器等。 三、预测我产品上市初期销售总量为30吨/月（根据保质期，酒店类型及产品周