XX大厦营销诊断报告（PPT58页）.pptVIP

* 诊断问题总结 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ * 第二篇：分析问题 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ * 形象探讨 形象定位：立基大厦市场形象模糊 访谈对象 IFC安徽国际金融中心 万达广场 立基大厦 绿城玫瑰园 销售经理 穆小庆 合肥最高的写字楼，位置很好，交通方便，配套很好 国内商业地产第一的开发商打造的精品，地理位置优越 具体位置不太清楚 万达广场 置业顾问 徐晨 项目整体定位非常明确，吸引高端企业和客户的关注 开发品牌引起市场追捧，星级酒店、高端住宅、顶级商业为写字楼保驾护航 没有明确的市场形象，没有演绎出核心价值点，返租对写字楼的形象不好 香港马楚设计公司总经理 马楚 贵，合肥最好的写字楼 位置很好，是未来考虑办公的好地方 周边形象不好，周边好像都是做IT的 从访谈中发现业内人士和客户对立基大厦形象没有清晰的认识，甚至很多业内人士不知道立基大厦是写字楼还是住宅。 立基大厦在市场上没有鲜明的形象，易于被其它项目掩盖。 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ * 客户定位探讨 客户面窄，行业单一 区域性强，收益不明显 客户定位：前期客户定位尚未跳出区域内老写字楼的客户定位，与区域同质化竞争严重，客户面较窄，造成来访量不够。 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ * 产品与客户对应分析 以周边自用改善型客户为主 现代化办公楼 树立企业良好形象 面积分割 与其企业规模所适应 标准办公格局 适应今后企业发展 智能化配套完善 提升办公效率 以投资客户为主 小面积 低总价 投资成本较低 特色化产品 为投资稳定性和增值提供良好基础 少量自用客户 小面积 低总价 置业成本低 特色化产品 满足个性化需求 A座办公楼 标准化办公 B座办公楼 个性化办公 产品决定客户 新注册公司 视公司类型及规模分流 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ * 投资客户分析 区域投资客户 本区域工作，生活的公司及个人 一般通过项目的现场广告以及周边户外广告获取项目信息 希望在合肥投资置业的投资客户 在上海有固定产业或职业的投资客户 通过朋友介绍或网络获取项目信息 省内外投资客户 其他区域投资客户 来自合肥其他区域的投资客户 通过宣传媒体或参与项目活动获得项目信息 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ * 投资客户购买动机分析 在当前严格控制短期投资房产炒作行为的情况下，短期投机客户已逐渐退出市场，目前所存在的较为成熟的投资客户一般注重项目长期稳定的租金收益。 成熟的房产投资客将关注物业品质、开发商品牌及物业管理，追求本金的安全可靠是投资者的底线，一般与自用客户相比更不愿卷入无谓的纠纷。 作为客户投资组合的重要构成，其购置物业的重要意义在于不受通货膨胀影响的保值价值以及与整体经济发展联动的增值收益。 获取租金收益为目的 较为成熟的 中长期 投资客户 投资客户定位 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ * 自用客户来源 周边写字楼客户 追求更良好的公司形象。 追求更优越的办公条件。 企业扩张，面积需求增加 追求独特个性的办公环境 以从事创新型产业为主。 注重对外沟通与联络的便捷 个性化办公客户 新注册公司 希望入住便捷 注重部分可共享的办公资源，以节省启动资金 注重办公氛围以谋求企业的进一步发展 A座写字楼 B座写字楼 视公司类型及规模分流 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ * 自用客户购买动机分析 客户在购买与租赁之间的选择，一般以财务成本作为考量标准，通常情况下，流动资金较少，企业规模发展不成熟的公司，不考虑购买。 购买写字楼的客户考虑到未来公司规模的扩张，一般面积需求比实际使用面积要大，并将超出使用面积的部分对外租赁获取收益。 由于购买的写字楼物业将作为公司长期使用的办公场所，一般其购买决策与租赁相比将更为全面与慎重。 写字楼购买行为对于公司客户而言，同样是重要的投资的决策，对物业所在区域的发展前景及其硬件品质有一定要求，看好未来增值前景。 区域内 欲改善办公环境 且具备购买能力与意识 的客户 自用客户定位 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ * 客户成交决策分析 成本——置业成本 购买与租赁的财务成本考量。 合理的交房时间，减少发生租赁费用 增值 作为企业的固定资产投资，需要具有一定的保值和增值功能。 成本——投资成本 投资额度： 合理的交房时间，尽早通过租赁收益减轻投资成本 增值 除租金收益外，物业的增值收益也是其追求的重点。 自用客户：交付前6-12个月 办公客户关注活跃期 办公客户购买活跃期 投资客户：项目开盘初期 自用客户 投资客户 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ * 返租销售策略探讨 销售策略定位：羊毛出在羊身上的商业返租惯用手法，目前在合肥已经