打造优秀的房地产经纪人祥解.pptVIP

打造优秀的房产经纪人 * * 优秀经纪人的摩托车理论 前轮——心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实 发动机——技巧能力 沟通能力 销售能力 销售技巧 后轮——知识 楼盘信息 业务流程 行业知识 市场知识 。。。 * 正确的心态＋专业的修炼→积极的心态 盘源开发技巧 客源开发技巧 交流沟通技巧 电话营销技巧 价格谈判技巧 跑盘/控盘/推盘 谈单/签单/跟单 …… 时间管理 目标管理 财务/法律 …… 业务 工作流程 过户贷款 合同签订 …… 专业 知识 通用 知识 * 心态篇 * 经纪行业的心理障碍 销售新人大多都会经历两个阶段的心理障碍： 恐惧心理 拿起电话，不敢拨号码；来到小区门口，不敢进去。这种心理通常在新人前两周出现，在第一周左右达到高峰。 逃避心理 对遭到拒绝过的小区或客户产生成见，找各种理由不敢回访，通常在第1个月出现，一些老业务员也常常有逃避心理。 能否基本上决定了能否做业务员。只要坚持，出单只是时间问题。 厌倦心理 公司没有给业务员提供良好的职业生涯发展规划，业务员看不到前途和钱途，心生厌倦，工作有压力又压抑，放弃工作。出现在1-2年左右。 态度决定命运！ * 激情 自信 勤奋 踏实 好学 积极的心态 * 是这个世界上最有价值也是最富有感染力的情感。激情不仅是外在表现，一旦获得，它会占据你的内心。 只有你自己充满了激情，你的谈话对象才会充满激情 短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。 多和有激情的人交流来感染自己，激情容易沉淀，要常去唤醒它。 。“相信自己，超越自我，团结互助，永远第一”。 激情 * 重视外在形象。服装做必要的投资， 不穿名牌也要穿品牌，必要的修饰。 阳光微笑。无论遭受了多大的挫折，不要一副愁眉苦脸的痛苦状，始终带上微笑。 自我激励的能力。（需要阿Q精神胜利法，将对方视为SB，羡慕嫉妒恨） 不要自我设限。成功经纪人的特质也并非千篇一律。（举例：性格内向的业务员同样可以取得好的业绩） 自信 * 入行的早期阶段，活动量掌控着经纪人的业绩。只要我们业务量够多，我们每天寻找机会，积少成多，我们迟早出单。 “50%的体力劳动（踩盘、带看）+50%的脑力劳动”（谈判、议价）” 勤奋 * 在销售这条路上，少一点浮躁，多一点踏实；少一点急功近利，多一点长远目光；少一点浅尝辄止，多一点全身心投入；少一点患得患失，多一点坚忍不拔 我们经常发现不少起来很聪明的人最终并没有成功或成就不大，而一些看起来不怎么聪明但执着专注的人干出了一番大事业 踏实 * 最直接方法就是观察优秀同事的工作习惯，结合自己模仿学习实践。 你交结的朋友层次决定了你的成就大小。 不要封闭自己，敞开心扉，和同行、不同行业的人员长期保持交流。 随身带着一个小本子，每次拜访成功或失败后，及时记下自己工作的得失，定期检查自己是否有进步。 好学 * 拒绝无处不在 作为房地产经人，拒绝无处不在 我适合做这行吗？！ * 一、脸皮要厚 才能相似的两个人发展不同，可能仅仅因为脸皮的厚薄不同。 将厚黑学溶入血液之中。两个方面：一是脸皮够厚，不怕伤自尊；二是心壁要够厚，承受能力超强；   * 二、畏惧面前考虑到收获 厚着脸皮和不认识的人打交道，自然会害怕失败的窘境，是件有风险的事情。 你必须明白，要有收获，有成就，你就必须冒这样的风险，而什么都不做，等待的只是平庸。   * 三、强制反复练习 洗盘训练： 洗盘就是针对过去成交过的客户或业主，逐个打电话询问最近是否还有卖房或买房的意愿，以便发掘出新的盘源或客源。 须知这样的名单在市场竞争激烈的深圳，几乎每家中介都能搞得到，每家中介都会洗盘。客户饱受骚扰，有时今天才买了房，明天就有人打电话问你是否卖房。所以客户经常破口大骂。 门店安排置业顾问，每天至少打50个电话，反复接受客户的拒绝，在实战中麻木自尊，炼厚脸皮。 如果你有逃避心理，你常常找出很多充分客观的理由拒绝回访客户。 如果不面对面地拜访客户，实战训练，知道再多的销售技巧也是没有用的。   * 四、善于反思总结 销售不怕拒绝，就怕搞不清拒绝的原因，倾听是克服拒绝的良方，用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，在适当的机会再次重复销售，只要重复了足够的遍数，就有机会赢得客户的成交，不敢重复是害怕被拒绝。 每月对自己做一次工作总结，反思得失。少找理由，多找方法。（可参看下页深圳世华地产南山片区钰龙苑的销冠黄涛的QQ空间总结。） 持续不断地学习，提升销售能力：一是自我摸索；二是向成功者学习。 经典： 投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。--安东尼·罗宾你对学习的态度决定了你未来成就的高度。--刘永好