零售学全套课件.ppt

  1. 1、本文档共474页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
二、销售促进方式 1、优待券 零售商将印在报纸、杂志、宣传单或商品包装上的付有一定面值的优待券或单独的优待券,通过邮寄,挨户递送,销售点分发等形式发放,持券人可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的费用。 卖场优待券只能在某一特定卖场或连锁店使用。它绝大部分是以吸引顾客光临某一特定的卖场为主要目的,而不是为了吸引顾客购买某一特定品牌的商品。另外,它也被广泛地用来协助刺激对店内各种商品的购买欲望上。许多事例显示,优待券也是零售商与厂商一个绝好的合作组合,其目的在于提供消费者一个诱人的动因,以吸引他们到特定的卖场购买特定的商品。 虽然优待券的种类繁多,但都不外乎以下三种: (1)直接折价式优待券。即指某特定零售商店在特定期间内,针对某特定品牌,可凭券购买以享受某种金额的折价优待。这种促销方式可运用在多量购买上。 (2)免费送赠品优待券。即购买A商品,可凭此券免费获赠B商品。 (3)送积分点券式优待券。即购买某商品时,可获赠积分点券,凭这些点券可在该卖场兑换自己喜欢的赠品。一般此券的价值常由零售商自己决定。 三、竞争导向的初始价格 竞争导向的初始价格,是指零售商以竞争对手的价格为参考,制定高于市场价格或低于市场价格为商品初始价格。 1、高于市场价格 高于市场价格,是指卖场制定的商品价格高于市场价格或竞争对手价格。这种独到之处:开设地点;为顾客提供高水平的服务;经营的商品声望较高,有异乎寻常的吸引力;独家专卖;专门促销等方面的优势。 2、低于市场价格 低于市场价格,是指零售商采用低于市场价格,强调把商品价格定得低于正常价格,但高于其竞争对手大打折扣后的价格。 最成功的零售商沃尔玛就是使用的这一低价策略。并非价格低就一定好销售,过低的价格会造成消费者对商品质量和性能的不信任感和不安全感。 具备的以下条件:进货成本低,经营费用低;存货周转速度快,可以尽快把商品销售出去;顾客对商品的性能和质量很熟悉,价格便宜会使顾客大量购买;能够向顾客充分说明价格便宜的理由;卖场必须在顾客心目中享有较高的信誉,不会有经营假冒伪劣商品之嫌。 3、同竞争者保持相近价格 当卖场的地理位置以及所经营的商品,不具有独特的竞争优势,可采用同竞争者保持相近价格策略,与市场价格保持一致。 这样商品价格较容易得到消费者的认可,增强顾客对卖场价格信任感,又不会导致激烈竞争。 第四节 价格调整 零售商品价格调整,是指商品初始价格的变动,包括对降价和提价两个方向的调整。 下面降价和提价的注意事项加以说明。 一、降价注意事项 1、有计划降价 零售商对商品实行降价出售的原因,归纳起来无非两个:清仓处理商品和促销折价。 有计划的降价促销,能提高卖场总的营业额。 零售商降价必须有计划的进行。首先卖场还要对过去的销售记录保存完好,并对现时的销售情况及时分析,还要跟踪过去降价的商品类型,如果一种商品的某些尺寸过去常大量降价,则卖场就应在本季减少对这些商品尺寸的进货;其次应制订一个完善的促销计划,每期促销应选择什么商品作为促销商品,采购员要事先与供应商沟通,争取他们的促销配合;最后对降价做出估计,降价范围太大可能说明采购员在进货时对风险的估计不足,并修改最近各期的进货计划,以反映这种降价。 2、降价时机的选择 采取后期降价:在销售季节的晚期急剧降价;采取早开始降价:卖场在商品需求旺盛的时候降价销售,不必在销售季节的晚期那样急剧降价;尽管卖场对安排降价的最佳时间有不同的看法,但必须在保本期内把商品卖掉形成共识。在保本期内降价可以选择早降价,迟降价或交错降价。但是应该注意到,频繁降价会使顾客产生不良的心理反应,顾客会认为降价处理的商品价格就是该商品的本身价格。如果顾客形成这样的印象,降价就失去了吸引力。 3、控制适宜降价幅度 降价幅度对促销效果产生很大的影响。一次降价幅度过小,不易引起顾客的注意,不能起到促销的作用;而一次降价幅度过大,顾客会对商品的商品质量、使用价值等产生怀疑,同样会阻碍商品销售。 二、提价注意事项 1、将实情告诉顾客 卖场提价原因可能是卖场采购成本上涨,支付员工的工资上涨,店面的租金上涨,维持原价销售无法经营下去,不得不提高售价。 2、分步提价 卖场即使需要对所有商品涨价,明智的做法是分商品、分步骤涨价,先选出一部分价格不敏感商品涨价,再逐步提高其他商品价格。 3、选择适当提价时机 提价时机非常重要,卖场不能平白无故地涨价,如果商品采购成本突然大涨,不得不当时涨价,否则要选择适当时机进行涨价。涨价时机有:当商品采购成本上升,卖场已经出告示,通知顾客一段时间要涨价;当季节性商品换季时,新上市的季节性商品可以考虑涨价销售;在新年或春节期间可以考虑涨价销售,这一时期消费比较热,顾客手中要花费的钱比较多,对商品价格敏感度减弱,涨价容易被顾客接受;应节商品可以考虑涨价销售,专为传统

您可能关注的文档

文档评论(0)

autohhh + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档