任务二产品的定价和报价.docVIP

任务二 产品的定价和报价 ? 案例导入：计调部小王在一天早晨接到旅客的电话，原本10人的“天路西藏旅游”的全包价旅游团队中有一人因生病不能参加这次旅行，也就是团队的总人数变为9人，问：原本3万元的旅游团费可否减去一人的费用，变为2万7千元？ 由此案例我们可以看出计调人员在进行计价与报价工作时，首先应该了解旅行社产品的价格组成。根据上述案例，我们还应从不同角度理解旅行社的价格。 一、旅行社产品的定价目标、策略和程序 （一）旅行社产品的价格概述 根据游客对旅行社产品的需求程度分为：基本旅游价格、非基本旅游价格。基本旅游价格，是旅游活动中不可缺少的部分的旅游产品价格。如交通价格、食宿价格等，是旅游活动中不可缺少的部分。如交通价格、食宿价格等，是为了满足旅游者基本的旅游需求。非基本旅游价格，是指旅游活动中对旅游者来说，可购买也可不购买的旅游产品的价格，包括纪念品价格、娱乐服务价格、参加保险的价格等。了解这项分类可以让计调人员清楚在节约成本时哪些是可以选择性的推向市场以降低直观价格，哪些部分是不能取消的。 根据旅游者的购买方式分为：单项服务价、包价、部分包价。旅游者可以根据需要选择不同的购买方式。如果是散客，可以零星的单项价格向旅行社购买。这种单项价格，就是各个具体服务项目所规定的价格。如交通费中的机票、车票及船票价格；食宿费中的房间价格、饮食价格；参观游览中的门票价格等。其中包括了旅行社的成本与利润。 如果旅游者参加的是团队全报价旅游，就会一次性预付旅游活动所需的全部费用。全包价费，是按旅游线路所设计城市的远近，旅游团的人数、等级和所要求的各项服务的多少来决定的。团队全包价旅游的服务项目通常包括：饭店客房；早餐和正餐；市内游览用车；导游服务；交通集散地接送服务；每人20公斤的行李服务；游览景点门票；文娱活动入场券；城市间交通；保险等。 部分包价则介于两者之间。 不论是全包价旅游产品的价格还是部分包价旅游产品的价格都不是各项单项旅游产品价格的简单相加。与人数和选择景区的数量等因素有关。对这项分类的了解也就可以帮案例中的“小王”解决问题了。 根据旅游范围可分为：国际旅游价格、国内旅游价格。国际旅游价格一般包括从客源国（或地区）到目的地国（或地区）之间的往返交通费、旅游产品价格，与本国及外国旅行社相应费用及利润之和。随着旅游活动的不断发展，在国际旅游价格中，部分包价与单项价格被越来越多的旅游者选择，有的旅游者甚至只订购往返机票，从而使旅游价格出现多种形式并存的局面。国内旅游价格也可以分为单项价格、包价及部分包价几种。 思考：在做入境团的计价时，明明是盈利的团队，往往会出现最后结算时亏损的“怪事”，这是为什么？ 答案：我们在做报价时，从吃、住、行等各个环节得到的价格，大部分都是以人民币报价的，而报给境外客户的价格一般都是以美元为单位的。因此，一定要密切关注人民币与美元的汇率变化，事先约定，避免损失。各个城市的美元结算汇率不尽相同，有的7.8，有的是7.5有的则根据当时的银行牌价。因此，在对外计价中，务必要加倍小心，防止失误造成的经济损失。也由此看出了解国际价格和国内价格的重要性。 （二）旅行社产品的定价目标 旅行社产品的定价目标，是指旅行社为产品定价时，预先设定的通过价格手段所要达到的预期目的和标准。 旅行社在确定了明确具体、现实可行的定价目标之后，才能进一步按照恰当的定价方法和策略去进行价格管理。 1.?维持生存目标 维持生存目标，也叫生存导向目标。当旅行社面临竞争态势异常恶劣、客源大减、资金周转不灵、产品卖不出去等困难时，为避免破产倒闭，度过经营危机，以保本价格甚至亏本价格出售产品，以争取客源维持营业，并努力争取研制新产品的时机，重新占领市场。这种定价目标往往只作为特定时期的过渡性目标，一旦旅行社出现转机，它将很快被其他定价目标所取代。 2.?当期利润最大化目标 当期利润目标，也叫利润导向目标。这种目标通常是侧重于短期内得到最大利润。以此为目标的前提条件是：旅行社及其产品在市场上居领先地位，而其他竞争对手力量不强；旅行社产品在市场上供不应求。旅行社可采取扩大销售量和提高价格的策略来实现这一目标。但利润最大化并不意味着价格最高。这一目标可能会影响到市场占有率，为竞争者提供机会。所以旅行社采用这一目标应慎重，必须有长远的经营战略。 3.?扩大市场占有率目标 扩大市场占有率目标，也叫销售导向目标。这是一种注重长期利益的定价目标。市场占有率也称为市场份额，是指企业产品的销售量在同类产品销售量中所占的百分比。市场占有率高，可以通过规格的高低和市场占有率降低成本，并可以取得一定控制市场和价格的能力，从而提高产品竞争力。一般产品价格的高低与市场占有率呈反比关系。所以，对于新创立或不满足自己所占市场份额的旅行社，一般可采取将自己产品定价低于主要竞争对手同