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* * * * * * * 价格策划 定价方法策划 成本导向定价法 以产品成本作为定价的基本依据，具体形式有成本加价法和边际定价法。 价格策划 成本加成定价法 加成率计算有两种方法： 倒扣率= （售价-进价）x 100% 售价 顺加率= （售价-进价）x 100% 进价 价格策划 在零售企业中，百货商店、杂货店一般用倒扣率。 蔬菜和水果商店则用顺加率。 加成率如何确定？ 这种方法的利弊？ 价格策划 边际成本定价法 边际成本定价法主要用于调整价格。 单位产品规定价格 = （原销售价 x 原销量 + 边际成本） 现销量 通过增加产品销售量降低价格以增强市场竞争力。 价格策划 需求导向定价法 以消费需求为基本依据，确定和调整企业营销价格。 因素：价格弹性、消费者价格心理、收入水平 影响取决价格承受能力、价格理解力以及心理满足感 价格策划 以需求为导向的价格制定方法有以下几种： 认知价值定价法 何为认知价值？ 估计买主对产品的认知价值估计过高和过低？ 价格策划 竞争导向定价法 以市场上相互竞争的同类产品作为定价基本依据。 主要形式有随行就市定价法和投标定价法。 价格策划 随行就市定价法 是指企业的平均现行价格来定价。它是同质市场的常用定价方法。 一般来说，当需求有弹性时，一个寡头企业不能通过提价而获利；当需求缺乏弹性时，一个寡头企业不能通过降价而获利。 在同质产品市场上呢？ 价格策划 投标定价法 指卖方在买方的招标期内，根据对竞争对手报价的估计来相应制度竞争报价的一种定价方法。 最佳报价=预期利润达到最高水平 预期利润=企业目标利润 x 中标概率 报价和机会成本？ 价格策划 定价策略策划 新产品定价策略 主要有以下三种： 取脂定价策略（撇油定价策略） 渗透定价策略 满意定价策略 价格策划 差别定价策略（价格歧视策略） 主要有以下四种： 顾客差别定价 产品形式差别定价 产品部位差别定价 销售时间差别定价 价格策划 心理定价策略 主要有以下六种： 尾数定价策略 整数定价策略 习惯定价策略 声望定价策略 招揽定价策略 最小单位定价策略 价格策划 折扣定价策略 主要有以下六种： 数量折扣策略 现金折扣策略 交易折扣策略 季节性折扣策略 推广让价策略 运费让价策略 价格策划 地区定价策略 主要有以下六种： FOB原产地定价 统一交货定价 分区定价 基点定价 运费免收定价 简述题 请解释以下三种定价策略 取脂定价策略（撇油定价策略）； 渗透定价策略； 满意定价策略。 课堂练习与提问 The end 课程情况基本介绍和考核 Class over Thank you for listening Welcome Next Time Customer、Cost、Convenience、Communication Relevance、Reaction、Relationship、Reward 产品的因素组合策划（质量、性能、花色品种、规格、型号、品牌或商标、包装与装潢等） 新产品开发与推广策划（创意、创意、创意筛选、概念形成与测试、市场分析、研制、试销、产品投放和上市推广等） 产品组合相关策划（如产品宽度已定情况下对产品线深度的调整策划） 服务的设计等相关策划 品牌策划 在计划市场供应品时，营销者需要考虑五个产品层次，每个层次都增加了更多的顾客价值，它们构成顾客价值层级（customer value hierarchy）。 包括核心利益（Core Benefit）即顾客真正购买的基本服务或利益，从根本上说每一种产品实质上都是为解决问题而提供的服务； 一般产品（Generic Product）即产品的基本形式，由五个特征构成，包括品质、式样、特征、商标及包装； 期望产品（Expected Product）即购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件； 扩大产品（Augmented Product）即包括增加的服务和利益； 潜在产品（Potential Product）即现有产品包括所有附加产品在内的、可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。它指出了现有产品的可能的演变趋势和前景。 五层次结构理论能完整地解释消费者选购和消费产品的全部心理过程，即如何从“核心利益”向“潜在产品”逐层扩展。具体而言，消费者选购和消费产品：首先必须有能够满足其自身需